索菲亚与头部装企圣都成立合资公司，透视定制家居企业突围新赛道

  10月30日，索菲亚发布公告：索菲亚家居股份有限公司全资子公司索菲亚家居(浙 江)有限公司与圣都家居装饰有限公司就在中国浙江省金华市共同投资设立一家有限责任公司达成了合意;合资公司注册资本5,000万元，双方以货币资金形式出资，其中浙江索菲亚认缴出资比例达51%，圣都装饰认缴出资比例达49%。

  公告还透露出如下信息，值得关注：

  圣都出厂房，出渠道，出销量；索菲亚出人、出技术、出产品、出品牌，用索菲亚品牌在圣都现有家装店面渠道内销售。双方约定2024年12月31日前，圣都向合资公司及索菲亚家居采购量累计不低于6亿元，相当于每年1.5亿元。简单地说，索菲亚还是品牌商，圣都相当于索菲亚家装渠道大经销商，保证未来4年最低进货6个亿。

  家装界的异类——圣都

  定制家居行业的人士可能对家装头部企业位于浙江杭州的圣都装饰可能不太了解，笔者化石哥做下基本介绍：

  圣都装饰

  始创于2002年，总部座落于杭州，是一家以“设计为 入口、工程为基石”的大家居集成化服务商。历经18年发展，圣都装饰已成为 拥有品牌“圣都装饰、温暖家软装、圣都精工装、刨子科技、妙窝装配、圣都 金义产业园”等服务于一体的集团化企业，致力于打造一个一站式整装新零售平台，成就中国家居行业“健康整装生态家”的居家事业。目前，圣都集团已完成江浙总部地区核心地级市场全覆盖，及合肥、武汉、成都等全国多个一二线省会城市直营体系市场布局，为全国67家城市店客户提供一站式整装服务。18年来，累计服务十万个家庭，打造“环保、品质、轻松、超值、收纳、美学” 的整装产品，让装修真正变得省时、省力、省心、省钱。

  笔者化石哥对圣都及其创始人颜伟阳略有了解，圣都绝对是家装行业的一个“异类”，创始人颜伟阳，自称老颜，在行业首先提出了家装公司商业模式的死穴，自我揭短：在做了几十个亿营业额的老颜眼里，家装公司之所以做不大、频频倒逼跑路，都是因为走了一个“不走正道的逆循环”，这个逆循环就是中国绝大多数家装公司商业模式的死穴。

  这个不走正道的逆循环是“虚假广告——低价获客——压榨工长——工长靠增项赚钱——交付差——客户体验差——行业口碑差”。这就是笔者以前文章里提到的“低价引流，增项赚钱”的打消费者信用不对称的商业逻辑。这是一个内部互相博弈、互相内耗的商业模式，这也是装修公司一直做不大的原因，很难复制扩张，一旦做大就容易分崩离析。

  圣都装饰不是家装行业的道德“圣人”，但一定是家装行业的“圣斗士”！

  正是因为知道家装公司的商业模式死穴，圣都的老颜才开始颠覆家装行业的传统做法，勇于拥抱变化，顺势而为，拥抱全屋定制企业，让今天索菲亚与圣都成为行业最强CP成为可能。

  索菲亚VS圣都，开创跨界合作新模式？

  当这个双方成立合资公司的消息公开发布出来后，家装行业超级IP许瑞，老许评价道：

  “这个事情起到一个模范带头作用，开创了大型建材企业和家装公司合作新模式，有很多想象空间，也印证了今年我跨年演讲的主题《我到我们》。”

  对于索菲亚与圣都装饰的合资公司，组成强势CP，笔者化石哥的观点如下，供家居行业，特别是定制家居行业人士参考：

  01THE FIRST

  第一，索菲亚与圣都的合作是“情投意合，各取所需”。对于索菲亚而言，前有欧派老大压着，后有尚品宅配追着：欧派已经开始了整装大家居的探索与实践，通过与当地的头部装企合作来完成欧派从全屋定制到整装的进发；尚品宅配通过HOMKOO整装云对全国中小装企进行全面赋能来向整装进化。只有索菲亚还没有找到合适自己的模式与路径，与区域强势头部装企成立合资公司，优势互补，互相赋能，就是索菲亚目前向整装进发的一条路径选择。对于圣都，非常清楚自己做不好工厂，做不好全屋定制，伴随家居消费的升级迭代，越来越多传统家装公司向整装转型，消费者品牌意识亦快速提升，尤其今年疫情之后，大众更趋向选择产品和服务有更好保障的大品牌。进入2018年后，家装进入了家装5.0时代，家装5.0=家装4.0+全屋定制，没有全屋定制的整装是没有未来的！圣都是顺势而为，选择大于努力！

  02THE SECOND

  第二，索菲亚与圣都的合资公司，长线是看好的，因为这种合资公司模式避开了定制工厂与家装公司的博弈关系，成为一家人、一条心的互利合作模式。双方各自发挥自己的优势，做自己擅长的事情，优势互补。

  03THE THIRD

  第三，这种合资公司，短线上非常考验双方的融合能力。毕竟是两家人，又都是家居和家装行业的头部企业，各有各的基因，两种做事风格，两种文化取向。成立合资公司容易，成为一家人很难。我们看到，合资公司在顶层设计上，是索菲亚完全主导，在战略、人事任命、管理上等，是索菲亚说了算，圣都予以配合。两家公司能否长久走下去，非常考验这个合资公司的掌舵人的驾驭能力，能否打造出两家企业融为一体的“合金文化”。

  04THE FOUTH

  第四，索菲亚与圣都的这种合资公司模式，对索菲亚现有体系的经销商特别是圣都强势的浙江地区的索菲亚原有经销商，构成了现实和潜在的冲击。因为圣都在家装前端截流，索菲亚现有定制经销商的订单一定会受到影响。这也会加速了全屋定制经销商从传统经销商向服务商模式的转型。也给全国所有的定制家居经销敲响了转型的警钟。

  05THE FIFTH

  第五、对于其他腰部与区域强势定制企业的示范效应。定制头部企业的动作，必然会被腰部与区域品牌跟进。2020年定制家居行业的“无醛大战”就是明证。随着索菲亚与圣都合资公司的组建，更多的腰部定制家居企业和区域强势定制品牌，都会思考和选择，是否用这种“合资公司”长期利益绑定的模式来进行合作，毕竟在全国和当地，都存在这这种“门当户对”的定制企业与家装公司。

  未来，定制家居与家装的深度融合，已经是不可逆的大趋势。索菲亚与圣都的合资公司模式，无疑给定制家居行业走向整装提供了一个可参考的模板。

  无论如何，我们要向先行者致敬！（来源：家居锋向标）

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