媒体专访丨行业寒冬？营销困局？看LORBN经销商如何逆势而上

  12月27日，“破立生姿”2020 • LORBN经销商峰会直播暨新品发布会圆满结束。玛歌卫浴董事长李睿、玛歌卫浴总经理李鑫龙、华美嘉卫浴总经理郭耀燊、玛鲨创意创始人温蕴、上海潘悦建筑设计事务所创始人潘悦，FENIX郑桂林，以及全国各地的经销商伙伴们盛装出席，共同开启这场年度盛会的耀眼光芒。

  其中，贵阳陈星星、西安李雅丽、南通钱利菊、石家庄程晓燕在会后接受《卫浴新闻》深度专访，以下为小编本人的现场记录整理。

  小编：您这边是哪里的经销商？

  陈星星：我是贵州贵阳的经销商，我是今年才选择做LORBN品牌的，展厅也是今年才刚重新装修好的，店面位置位于商场大门的门口，所以品牌宣传会比较有效果，而且也是全国第一个LORBN专卖店。

  小编：今年大家都因为疫情而不敢大动作，那你为什么会选择LORBN品牌代理呢？

  陈星星：针对这个品牌，其实我结缘于应该是6年前。我之前就代理过玛歌品牌，不过中间隔了5年时间没有做，然后因为现在有LORBN这个新品牌出来，首先第一个LOGO品牌定位高、形象高端；

  第二个是因为我这边主要是做设计师渠道，所以LORBN品牌差异化有助于去做设计师的推广；现在整个行业来说，整体卫浴的最大局限性在于流行型品牌会多，很难去做一些不一样的东西；

  更关键的一点是流行型的品牌，它要求的是库存，在我们经销商角度来说，我们要的最好是零库存，因为LORBN品牌基本上接受的都是非标定制，所以我们经销商的压力会很小，非标产品对于LORBN的产品也会比较有灵活性。

  LORBN贵阳经销商-陈星星

  小编：我们都知道卫浴这一板块去做设计师渠道的话还是有一定的挑战，您觉得设计师的群体您是如何来看待的？

  陈星星：第一，设计师他的独特眼光来引荐业主去购买我们东西的时候，成单率也会高的多，整个行业里面都是比较了解的，然后这样做下来会轻松一点；

  我们做流行型的品牌跟这种差异化品牌的最大区别就是利润，我说实话就像今年疫情对行业的打击，但是我们店相比去年的销量是在上升的，LORBN贵阳专卖店从8月份装完之后，到现在我们的提货都还是比较可观的；

  第三，可能现在客单值会大，相对来说均单子可能少一点，但是单量少了，单子却大了，站在我们经销商的角度来说，服务消费1万的客户是一个，消费10万的客户也是一个，少服务1万的，我们的时间成本和人员成本会更有优势一点。

  小编：最后一个问题，您希望未来的LORBN劳宾品牌往什么样一个方向发展？

  陈星星：我们的想法就是一如既往不断地去创新，坚持原创，这是我们作为经销商角度来说最想看到的，然后在多个层面赋能，比如说在媒体这块，还有品牌包装及硬广方面大力支持，在公司产品好、形象好、口碑好的情况下，我们销售产品或服务客户的时候更有优势，

  小编：是的，非常感谢陈先生这次在百忙之中接受我们采访。

  小编：今天非常荣幸能够代表腾讯家居跟卫浴新闻这边来采访您，您可以先跟我们自我介绍一下吗？

  李雅丽：可以，我是西安经销商李雅丽，我们加入玛歌已经有五年了，我们在西安有两个卖场，明年我们准备拿一个大店做LORBN品牌，位置都看好了，是在西安本地影响力比较大的卖场。

  小编：今年疫情的原因，我想请教一下在西安市场会不会受疫情影响？

  李雅丽：今年刚开始的时候会有点影响，但是对于整个行业来说，今年的生意肯定都要比去年要吃力一些，不过LORBN的产品在市场上还是非常受消费者青睐的。

  因为它的款式有非常大的优势，因为卫浴行业它不属于高科技产品，它就是观感性让消费者主动买单，毕竟现在是颜值为王的时代，再者就是产品性能等，所以LORBN的产品占据了很大优势，只要消费者看了我们的产品，最后还是会回来买LORBN产品的。

  LORBN西安经销商-李雅丽

  小编：LORBN在消费群体上，在哪个阶段的群体中比较受欢迎呢？

  李雅丽：第一是白领，第二是中产阶级，第三是社会中层的人流，再者就是8090年轻消费群体，因为LORBN的定位高端，还有产品的独特性，所以这些阶段的群体购买力度会比较强。今天在会议上公司也说了2021年会研发一系列亲民款式的产品，我相信在2021会有更多的人群能购买到LORBN的产品。

  小编：最后一个问题，未来您希望LORBN往什么方向去发展呢？

  李雅丽：未来的规划我这边有两个建议，第一，就是智能，不管是镜子或是抽屉板块，往智能化发展，比如智能镜子，或者在梳妆台里加入冰箱、消毒宝等在智能定制这块做延伸，会更迎合高端人士的选择需求；

  第二，就是定制卫浴空间，如果第一个是浴室柜科技智能定制方向发展的话，这个可以理解为卫浴空间带来更多的功能性，这涉及的是全卫定制包括衣帽间和卫浴空间，都可以定制出业主想要的那种空间效果。

  小编：是的，非常感谢李女士这次在百忙之中接受我们采访。

  小编：感觉今年跟去年有什么样的区别？

  钱利菊：我觉得LORBN再一次引领时尚了。

  小编：今年有抽时间去过佛山居然之间的LORBN文化馆吗，今年南通旗舰店的生意怎么样？

  钱利菊：我们还行，因为整个LORBN的风格，极具鲜明风格，所以我们的客户群体没受到影响，同比去年还有所提升。

  小编：您代理LORBN品牌一直用什么样的营销运营体系？

  钱利菊：因为我们是公司化运营，然后相对来讲，我们会有相对应的特定客户群体，我们会特别针对我们的别墅、大平层的客户，会有独特的运营方案，优先转化内部客户的资源，从而达到提高特殊客户群体的转化率。

  小编：今年疫情的影响，还有对于其他品牌，咱们LORBN在当地或者是您个人的企业在当地，您觉得会有什么样的一个优势？

  钱利菊：今年因为疫情的原因，客户对于消费的趋势在转变，消费回归到理性的本质，大家对品质的生活可能要求更高一点，如果要说哪些客户是收到实际的影响呢，可能是一些对于性价比追求极致的客户会影响比较大一点，真正对那些别墅或者大平层的客户群，相对来讲其实他们的话影响并不是很大。

  LORBN南通经销商-钱利菊

  小编：今年玛歌卫浴一直在推动LORBN这个品牌，其实我们在行业里面大家都觉得其实LORBN是一匹黑马，不管是它的整个展厅的形象，还是他的VI设计非常的有国际范，您是如何看待LORBN这个品牌的？

  钱利菊：我觉得一般的浴室柜品牌市面上的雷同感很强，很多情况下都是大同小异，但是LORBN这个品牌给我的第一感觉就是创新、前沿、大胆。

  从另一方面讲，在材质上面的选用，他大胆采用一些岩板的新型材料作为辅助，从颜色上面追求极致的“纯正”，所以从某些角度来讲的话，我觉得应该是属于一个有灵魂的场景，有灵魂的场景，就是在客户的家里，它像一个艺术作品展现出来，能完全展现一个主人的生活的一种理念。

  小编：有很多消费者，他们有一句话就是说LORBN这个品牌，就是卫浴空间里面的爱马仕。你是如何来看待这个说法？

  钱利菊：其实我也经常跟人家说的，我说LORBN就是我们浴室柜品牌里面的爱马仕。其实大家都知道，大品牌的本质肯定是，第一，品质要过硬；第二，品牌要有硬实力；第三，为高端的客户提供一切尽可能做到的服务，三者是缺一不可的。

  小编：那未来的话，您希望LORBN他往什么样的方向去发展？

  钱利菊：坚持初心，保持高水准。这是我对于LORBN这个品牌或者说是玛歌卫浴公司的期待。因为其实浴室柜品牌都是单一品类，它不像一些整体卫浴做的东西那么繁杂，但是它是一个艺术品品牌，可以说是一个细分化的产业，那么细分化的产业想要在这个行业里面做到绝对的number one，其实是相当的不容易的，因为它首先需要一定的体量，然后再是保持更多的全方位开发。

  那么另外的话它在吸引经销商或者全国客户的时候，首先它肯定是要有一部分绝对优势的产品拿出来的，那么像LORBN的话，他其实就是聚焦全国20%的一个投入客户，我觉得很好，反正这个团队的话相当不错，年轻，有张力，而且理念非常超前。

  特别是今年他们说到一个去风格化，我觉得他们的设计就理念上面就不会拘于一格，因为很多大牌设计师他们其实都不会受风格所限，风格更多的时候其实固定在消费者的心中，但真正的设计其实是化简为零，没有严格意义上面的鲜明风格区分，正是这种对于设计的理解，以及产品的张力在我心中种下了草，我选择了玛歌卫浴，选择了LORBN品牌，而且是无可替代的。而且，LORBN的产品很符合当代的消费群体。

  小编：是的，非常感谢钱女士这次在百忙之中接受我们采访。

  小编：您好，您这边是LORBN哪个城市的经销商？

  程晓燕：我是河北石家庄的程晓燕。

  小编：今年整个市场怎么样？

  程晓燕：今年因为疫情的原因，整体来讲基本持平，保持有小幅度的增长。

  小编：玛歌成立7周年，其中您代理了LORBN这个品牌3-4年，算起来是忠实粉丝了，其实我们知道曾经也有很多厂家去找你代理他们的品牌，那是什么缘由让你一直坚持做LORBN这个品牌？

  程晓燕：其实更多的是因为我对于这两位老板的欣赏，因为有人才有物，这个人要对了，我觉得做什么事都会齐心协力的，所以我是认可这两位老板的人格魅力的，他们的思维方式也好，运营规划也好，还有那股对于事业的劲儿让我很感动，所以我选择了LORBN这个品牌。

  小编：确实您对两位老板还有对于公司团队的这种认可度还是非常高的，这里也想代替公司请教一下您认为LORBN他是什么样的一个品牌？

  程晓燕：我认为它应该是一个有自己独特魅力的品牌，这是第一位的，然后它有自己的标签，产品适合市场，也适合市场发展趋势，当然也适合客户心理需求，能与时俱进。因为这个市场环境是我们需要去适应的，而不是说寻找各种理由去找推卸责任，去说这个市场不适合某个品牌。在市场上找到出路，这是我们唯一的目的。

  正因为我看到的是老板创新的运营的模式，还有他们的独特的人格魅力，他们一直在突破，一直在向上，这种精神状态是感动我的。

  在咱们行业里面，大家对于LORBN的评价，不管是从它的展厅形象或者是它的整个VI的设计是非常的有国际范。

LORBN石家庄经销商-程晓燕

  小编：未来您希望LORBN他往什么样的一个方向去发展？

  程晓燕：我认为就是在突破的基础上以质量为根本，然后再涉及到风格。

  因为任何事物其实都是一样的，你得经得起推敲，你得经得起市场推敲，经得起客户推敲，然后用这个产品去拉开市场的距离，就会产生我们所谓的品牌价值，我们一定要把自己的品牌价值提上去，消费者信任的是老板，信任的是品牌，信任的是生产的产品它本身符合消费者内心放心的一个产品质量定位。当产品的本身能够做到物超所值，这是在客户心里，最认同的一件事。

  小编：那相对于刚您说的价值我想请教一下您相比于其他品牌的话，LORBN他有什么样的一个优势？

  程晓燕：LORBN的优势就是在于它的风格比较创新，然后产品细节做的比较到位，最重要的还是“人”。因为这个“人”是根本，回到根本来讲，如果这个团队如果积极向上的，他做出的事是肯定是让人认可的，那么他们的产品相应来说也是很被社会认可的。

  小编：我认为这确实是一个很重要的因素，其实我知道今年LORBN新装了很多专卖店，对于新的专卖店的整个形象，您觉得怎么样？

  程晓燕：新店还是很有品位的，这种暗黑极简风的展厅形象，我觉得是能够成为行业市场的一个代表，甚至是引领者这么的一个身份，最明显的感觉就是当有人来到我展厅的时候，不管是设计师还是客户，可能对于产品价格有疑问，但对于产品的本身还是非常认可的。

  其实佛山这边的LORBN文化馆展厅我也有去看过，在整个居然的卖场里面，LORBN的展厅相对来说还是还是处于引领者的地位，作为一个产品需要极度创新设计行业，你要能立足这个行业，必须要引领别人，不能抄袭，要创新。一定让客户觉得，你是最时尚的，或者是最符合我的，最起码是符合消费者的最佳选择。

  小编：是的，非常感谢程女士这次在百忙之中接受我们采访。

  尽管2020年建材市场遭遇前所未有的挑战，但是LORBN的经销商团队在艰苦的环境下仍然相信公司，紧跟公司发展方向，逆势扩张，拼抢市场，最终部分地区经销商实现逆势增长。新的一年，我们相信通过LORBN厂商同心，携手拼搏，一定能开辟出一个属于LORBN劳宾高速发展的新时代！

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