舒适家居行业 后疫情时代的零售突围 看威能怎么说

  2020年，全世界都在面临一个共同难题，就是新型冠状病毒。这场突如其来的疫情，不仅打乱了人们原本正常的生活秩序，同时也让全球各国的经济都受到了巨大冲击。在这种情况下，又给德国威能带来哪些影响和机遇呢？

  对此，威能（中国）供热制冷环境技术有限公司销售总经理李林涛有自己的一些理解。

  威能（中国）供热制冷环境技术有限公司销售总经理李林涛

  疫情下的挑战

  对于壁挂炉产品，每年上半年为销售旺季，但受2020年新冠疫情的影响，店面客流急剧下降，客户消费节奏被打乱，传统促销无法开展，资金周转面临着巨大困境，经营难以为继。很多工地因为疫情的原因，不能如期开工。疫情因素加剧了零售市场的竞争，舒适家居系统集成商迫于生存的压力，不计成本的销售，利润率不断降低，服务水平也在相应降低。

  挑战中孕育的新机遇

  在这段全民宅家的特殊时期里，“健康”在全民心目中的重要性前所未有，拥有更多有利于健康因素的住宅，无疑将赢得更多青睐。同时，经历此次疫情后人们对健康舒适好房子的期待，将深受这一时期的影响，对室内的温湿度、空气流通性、饮水健康和便捷性等会有更为明确的要求。

  在消费端，两极化趋势进一步加剧，同一品类里高端产品和低端产品同时呈现稳定的增长，在壁挂炉的销售中表现得尤为明显。德国威能今年以来的市场表现就可见端倪：其国产常规炉和进口冷凝炉都有着稳步的增长。

  疫情是一场灾难，更是一场大浪淘沙，虽然疫情的到来让每一个企业都不能独善其身，但那些在疫情前深耕市场，深度布局的企业，抗压力强，反而是一些急功近利的企业被淘汰出局。挑战也是机遇，在我看来，人们对美好生活向往的需求非常旺盛，只是被推后了一些而已。如果前期停滞需求得以释放，再突破传统单一的获客方式，舒适家居市场将会大有可为。

  多措并举，实现逆势增长

  疫情之下，不退反进，威能将继续实施加速中国战略。威能没有因为疫情而放缓新品的进度，到2020年12月份，威能已上市旗舰机型ecoTEc exclusive冷凝壁挂炉、新风、水处理产品、系统组件等新品，极大丰富了威能的产品线，在为用户打造全屋、全方位、全系统的优质解决方案的道路上孜孜不倦的追求着。在营销策略上，威能多管齐下，多措并举，实现了逆势增长；还有就是在重点城市的户外流量集中地，进行大量的威能广告投放，为持续打造威能的高端品牌形象进行赋能。

  合力“战疫”

  2020年2月份疫情最严重的时候，威能开展了“威能助湖北抗疫”的活动，给予湖北代理商近百万元的店面支持，平均每店从5000元到1万元不等的房租补贴支持。并且威能及时主动的调整代理商2020年1季度的任务，不管代理商是否完成既定任务，都按完成任务来进行返利支持，返利总额达到近二百万人民币。

  扩大区域覆盖以及展厅布点

  威能80%的销售份额来自于零售，因此尤为重视对零售店面的提升，因为它是塑造威能高端品牌的阵地。所以，尽管疫情对各行各业产生了巨大冲击，但威能依然有条不紊地进行着零售网络布局，积极支持威能经销商开大店，并且以大店面为核心，为下级经销商做形象展示、活动等支持，比如依托大店开展设计师联谊、营销爆破等活动。2020年威能全国新增代理商8家，经销商41家，新增零售店面47家，新增覆盖城市16个。在11月份，随着武汉1000平米的超级V店开业，最终，武汉实现超级V店的全覆盖。另外，威能首家城市展厅也在筹备中，预计2021年开业。

  有序组织促销

  改变以往代理商各自为战的状况，威能和经销商一道，积极主动的去突破、化解疫情带来的危机，取得了很好的市场表现。2020年威能组织了3场全国性大活动，56场区域活动，48场展会，175次楼盘活动以及4场线上直播。全国各地的代理商一盘棋，有500多家代理商、1000多门店的积极参与，参与店员达到2000多人次。全国活动达成103%；区域活动达成96%；促销投入超过2000万，最终，活动达成超过10万台的销售量。

  进行多元化渠道拓展

  当下，零售渠道在发生着重大变化，不再是单一渠道一枝独大。威能积极和天然气公司、装饰公司等渠道展开深度合作；同时拓展存量市场，进行小区置换。以北京为例，目前威能共开设社区店近30家，置换销量达到近两千台，业绩喜人。在新零售方面，威能成立了电商部，与线下部门进行协同作战，最终提升威能的整体运营效率，使销售业绩最大化；同时紧随当前通过直播售卖的潮流，团队进行了3场自主直播活动，均取得不错的业绩。

  积极参加上海进口博览会

  从第一年以塑造品牌形象进行出展，到今年除了进行品牌展示之外，在几天之内，就有40多单的销售，让威能对进博会有了新的定位，不但是威能高端品牌的展示窗口，也是零售的一个出口，尽管与其它渠道相比，微不足道，但在展会期间为数不多的几天内就有较多的成交，也足以说明威能拥有优秀的消费者口碑。

  总体而言，通过威能今年的不断努力，截止10月份，德国威能整体业绩较去年同期增长了2%，收入较去年同期上涨了4%，系统组件较上年销售数据翻番，预计全年冷凝炉占比增高2%。

  需要指出的是，威能是一个注重培养人才的公司，不通过培训来提升各类人才素质。疫情期间，通过直播形式，为员工提供近60次的培训，为经销商老板开设“总裁班”，提升他们管理公司的水平，与威能品牌共同提升。一线的店面人员是成交临门一脚的主人公，通过实战演练，来提升他们销售的积极性，以及促进成交的能力；通过“威能工坊”，为售后服务人员提供一个学习的平台，提升他们安装水平，积极打造“匠人”，为威能源源不断输出高水平的售后服务人员。

  对未来市场的一些建议

  首先是规范行业安装标准方面。每年11月、12月是壁挂炉销售旺季，这时客户的投诉就会越来越多，其中百分之七八十的用户投诉，都是因为安装不规范、安装收费不合理引起的，威能希望能够提升行业安装标准，希望所有从业者自觉遵守行业安装规范，共同维护好行业的健康发展。

  其次是携手加速冷凝炉时代的到来。国内这两年受“煤改气”政策之东风，壁挂炉市场普及速度加快，行业得以迅猛发展、扩张，但售卖的大多数还是常规炉。参考国外的发展路径，欧洲在两年前已经全面进入了冷凝炉的时代。

  2019年4月，GB 25034《燃气采暖热水炉》标准的重新修订，使中国燃气壁挂炉标准与国际更接轨。值得注意的是，新标准特别增加冷凝式燃气壁挂炉内容，将其升级为国家标准。冷凝式壁挂炉采用的冷凝技术，可将烟气中余热回收利用，其排烟温度可降到40℃左右，烟气中水蒸气潜热可被充分吸收利用，再加上预混式的燃烧技术，燃气与空气按比例混合，使其热效率可大于100%，最高可达109%。在燃烧过程中由于燃烧更加完全，冷凝式壁挂炉的能耗更低，环保指标也更为理想。壁挂炉作为朝阳产业，随着国家节能减排政策力度的加大，使用高效节能的壁挂炉产品是全球采暖行业发展的必然趋势。

  做好热泵及风管机的理性宣传。最近几年，热泵和风管机增长速度非常快。很多厂商不遗余力不分使用场景的卖力推广，殊不知，每个产品都有它所适用的环境，比如壁挂炉相较于集中供暖来讲，节能自主性高，但要考虑气源的问题；风管机空调造价便宜，维护方便，比较适合国人的空调使用习惯，但要考虑到房间空间过小，就不适合安装；热泵产品不用消耗天然气，没有污染，并且客户也不用附加选购制冷制暖机器设备，用少的花销来进行家中冷热室内装修，整体可以降低装修和使用成本。但同样也要考虑房屋面积以及南北方基础气温的问题，整体而言南方房屋面积较大，如别墅比较适合。所以建议所有代理商朋友在选择代理产品或者选择代理方向的时候，要慎重考虑，把握大的趋势。否则，这两年蜂拥而至，仓促上马，有可能两三年以后，会变成一地鸡毛，到最后其实受伤害的还是商家自己的利益以及用户的利益。

  如果在冬季去欧洲出差或旅行过程中，有机会造访当地的居民家庭，会发现在欧洲老百姓家中，基本上家家户户都有暖气，但实际上欧洲室外的温度和中国长江流域差不多，而中国南方的采暖率只占所有天然气用户的10%，绝大多数都没有用上壁挂炉，所以从保有量上来看，尤其是明装采暖的产品潜力非常巨大。

  另外，从国家的能源政策来看，过去是以燃煤为主的比较单一的能源结构，直到2019年，有报告显示，天然气也只占到所有能源结构的约8%~9%。如果对标欧美，其天然气占整个能源结构的比例已经达到23%~24%。国家现在正在大力推广清洁能源，中国的各个乡镇都将通上天然气，甚至很多村里也通上天然气，从现在的8%~9%，提升到20%以上的占有率，可想而知从事采暖行业是多么有前景！

  德国威能一直坚持走可持续发展道路。自1995年进入中国以来，截止目前，德国威能在全国开设了34家分支机构，超过2100家展厅，国内员工达到900多名，每年以30%销售速度在增长。德国威能真诚希望携手更多的合作伙伴，共拓未来。

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