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丽博家居总经理胡国帅：求发展要顺势而为，但不是盲目跟风

来源：福禄装修家居时间：2021年05月22日 13:31

“这些新型的营销模式和传播渠道，当然还是要有所涉猎，但也要考虑到定制家居行业的特殊性，千万不要盲目跟风，本末倒置。”丽博家居总经理胡国帅表示。

“高定”风口来了，改如何理解和定义“高定”？

从2020年下半年开始，不少企业争相涌入“高定”风口，丽博此前也打出了“高定”旗号，在谈到“高定热”背后的深层次原因时，丽博家居总经理胡国帅表示，“‘高定热’背后反映的就是人们对美好生活的追求与向往。虽然目前世界上充斥着很多不确定因素，但中国国泰民安、社会经济稳定，在这样的大环境下，‘高定’的诞生是一件顺势而为的事。”

他进一步阐述到“在我的理解里，设计感是‘高定’的第一要素，要将对美学的理解、对家居生活的理解通过设计呈现出来。如果‘高定’仅仅是一堆好材料的堆砌，没有设计感，那就会像一个土豪穿着一身名牌，根本没有美感可言。第二，现在行业里各种材料推陈出新的速度非常快，‘高定’需要包含差异化的材料。第三，超预期的客户体验，假设客户的心理预期是80分，那我们就要将设计、产品、服务做到120分甚至150分。总的来说，要想做好‘高定’，设计的差异化、材料的差异化与服务的差异化缺一不可。”

“其实真正的‘高定’不是由我们从业人员来评判的，而是由消费者来评判的。即你所提供的设计、产品、服务跟传统大众定制相比，是否有持续不断的、较大的突破，是否在往更高阶的方向去进军，我个人认为是这样的。”

对比定制家居行业前后五年的市场发展，胡国帅认为他个人印象比较深刻的倒是有以下几点：首先，这是一个大的行业、好的行业，有非常广阔的发展前景。第二，中国定制家居行业是以国产品牌为主力、占据大部分市场份额的行业。第三，就是行业发展变化很快，无论风格、材料还是高新科技元素都变化得很快。唯有拥抱变化、适应变化，才能追得上这个时代、这个行业发展的步伐。”

对于大部分定制家居企业来说，涉足整装的时机成熟了吗？

当下产业融合加速，整装越来越风行。而近两年，包括小米、华为在内的企业纷纷进军智能家居，这些圈外入局者的到来，对家居行业“原住民”来说是机遇还是挑战？

对于这个话题，胡国帅表示：“首先我认为这一定是件好事，我们现在非常欣喜地看到，我们所处的家居行业也能够拥有智能化的加持，这对行业发展来说将是极大的促进。再者，我认为我们制造型企业去研究高新科技的东西，基因是不足的，专业的事就该交给本身具备互联网基因的科技公司来做。”

“智能产业+传统制造业，我认为这是完美的组合。因为每个人有每个人所在的领域，也有自己擅长的部分，因此我不认为他们是‘入侵’了这个领域，相反他们正在用互联网化、智能化来加持我们所处的定制家居行业，这是大好事，作为这个行业的‘原住民’，我们是敞开怀抱来欢迎的。”

对于有不少企业选择从大家居战略回归细分市场，胡国帅认为：“大家居模式本质上仍然是在满足消费者一站式购物的需求。对于品牌方来讲，对于全国各地的门店、经销商来讲，他们通过大家居模式可以轻松获得客单值的提升，所以这个模式一定是行得通的。话说回来，大家居模式固然是好的模式，但企业也要评估自己现有的资本、渠道、团队是否跟得上？如果没有跟上，别人去做能成，你去做不一定能成。所以我们千万要问问自己的初心在哪里，不要盲目跟风。”

当下企业的渠道布局与打法，未来渠道端将产生怎样的变化趋势？

为抢占更多市场份额，创造新增量，行业的渠道变革趋势日益显著，市场下沉、直播带货、明星效应、社群营销等热词凸显。对于如何看待当下企业的渠道布局与打法？未来渠道端将产生怎样的变化趋势？胡国帅表示，“这是不可逆的发展大势。但我个人认为，像直播带货等线上营销模式，相对来说会更适合快消品或标准品。定制家居的特殊性决定了它更需要实地体验与感受，包括后期的测量、安装等工序，这些是线上满足不了的。当然，虽然作为销售渠道还是会有一些不足之处，但是作为品牌宣传与客户交流的传播渠道还是很好的。”

“总的来说，这些新型的营销模式和传播渠道，当然还是要有所涉猎，但也要考虑到定制家居行业的特殊性，千万不要盲目跟风，本末倒置。我们还是应该回归到本质，给客户提供好的设计、好的产品、好的服务，在做好自己的同时，借助新型渠道，让更多的目标消费者能够快速地、便利地、低成本地找到你。”

连续三年登“2020中国房地产供应商竞争力10强”榜单，丽博如何开拓工程渠道？

去年受疫情影响，工程业务成为了不少企业逆势增长的重要引擎。据悉，丽博2008年左右就开始涉足工程业务了，跟浙江的知名地产商滨江、绿城都有合作。自2017年起，丽博高层预判到大宗业务、精装修工程业务将迎来爆发增长期，于是丽博重新梳理了这个版块，做了很多准备工作，终于在2018-2020年这三年，实现了工程业务的翻倍增长。2020年，工程业务的体量已占到丽博整个销售业绩的四成左右，成为其业绩增长非常重要的一个渠道。

目前，丽博工程业务的主要来源还是跟全国百强地产的合作，通过跟他们签订两年左右一期的大集采战略，给他们的精装修楼盘进行配套供货。

丽博这几年之所以在工程方面能够发展得比较好，得益于两大核心经营指标：第一，工程客户对交期的把控很严，为此丽博一直将“一次按时成功交付”当成核心竞争力来打造。第二，在安装服务方面，行业里有一句话是“三分设计、七分安装”，所以丽博在安装队伍的甄选上、在安装人员的技能培训以及现场的管控上都很用心。

对此，胡国帅表示，“丽博从来不做短期生意，我们合作过的每一个客户，我们都会争取让他成为我们长期、稳定的客户。我也看到我们的一些合作伙伴，一开始是选了4家品牌进行合作，做着做着就变成了丽博独家。我认为这是我们一直以来狠抓两大核心经营指标的成效，也是让我本人感到比较欣慰的一点。”

全屋定制行业下一阶段的突破点在哪里？

行业增长期是否已经终结？胡国帅表示，“既然房地产仍然在高速发展，定制家居作为下游行业，自然还可以维持很长时间的高速增长。另外，从整个行业的市场容量来说，定制家居行业有3500-4000亿左右的市场规模，但是现在即便是一些头部企业，他们的市场占有率也还比较低，因此行业空间是巨大的。”

“至于行业下一阶段的突破点在哪里？我认为，第一是积极响应国家政策号召，投入到精装修工程业务的浪潮当中，跟全国百强地产寻求战略合作。第二，零售方面，现在渠道很多，我认为市场发展到这个阶段，谁更敏锐、谁反应更快、谁先掌握流量入口，谁就会成为这个行业的佼佼者。当市场发生变化的时候，果断出击，虽然会有失败的可能，但是只要抓住一个机会，就可能会带来极大成功。”

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