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力巨人“经营进化论”：一切围绕经销商和市场稳步推进

来源：福禄装修家居时间：2021年09月15日 18:04

集成灶行业风起云涌，头部企业在固守自己护城河的同时，后进企业还在源源不断进入，奥维云网（AVC）最新数据显示，2021年H1集成灶零售量为137万台，同比2020年H1增长了56.3%，零售额为113亿，同比2020年H1增长56.3%，集成灶在零售量零售额领跑厨电各品类。

在市场蛋糕被不断做大做强之时，不可否认的另一个事实是：经历了5年左右快速发展期后，从2019年下半年开始，整个行业步入了一个趋稳运行通道，同时“马太”效应也在加剧。

对于主打“全机身模块化”概念起家的力巨人集成灶而言，14年耕耘不仅让企业形成了一定的市场规模。也让“模块化”的设计概念被业内专业人士、消费者广泛认可和推荐，成为了自己的品牌标签。

如今，前有榜样，后有追兵，想要更进一步，就需要找寻自己合适的定位，找到更多能并肩同行的优质合作伙伴，找出市场规模增量的机会点。在前不久结束的大商会议上，力巨人营销总监刘标用“经营进化论”将打法进行了归总，提出一切围绕经销商和市场推进的布局要务，并开始付诸实践。这同样得以勾勒出力巨人未来五年企业品牌发展道路的图景。

力巨人集成灶营销中心总监刘标力巨人集成灶营销中心总监刘标

夯实厂商关系——

“不做零和，做共同体”

今年5月，当力巨人集成灶官宣了品牌代言人——亚洲天后容祖儿之后，人们都很好奇其接下来的举措。

从企业得知，力巨人却不急于去猛攻突进，去向市场要结果，而是借着明星签约作为一个事件爆点，一方面让经销商更信赖品牌的决心，另一方面让消费者更快捷的记住品牌。在此条件下，不变的是坚持稳步推进策略，研发好产品，维护好厂商关系，坚持“长期主义”路线。

在力巨人营销总监刘标看来，当下流行的新零售商业逻辑“人-货-场”论，适用于集成灶企业，其中最基础核心的还是人的价值。对于企业而言，要将产品最终呈现至售卖场景，并打动用户，重构其认知，首先需要有勠力同心，一路同行的经营伙伴，这对于企业而言，是自身产品的第一批“用户”。

因此，力巨人经营要实现进化的第一步——首先要建立优质牢靠的厂商关系。“厂商关系，不是玩零和游戏，我们需要的是互为长期伙伴，是利益共同体，甚至是命运共同体。”刘标用一句话加以概括。

对于力巨人而言，生存和发展，都是基于服务服务更多的消费者，满足更多的消费需求来获得价值的。只有厂商抱团，共同通过提升服务能力，才能抢夺更多市场份额，从而获得可持续发展，获得更高经营利润。

谋求高质量发展——

“转变思维，布局决定结局”

这就涉及到了如何去发展布局的现实问题，力巨人现阶段提出的策略是：要招商与运营并举，既要保证有共同理念和目标的加盟商，还要养商、育商，保证其盈利的基础上更快更好地发展，找到价值认同感。

企业方的“进化论”体现在：通过对组织架构进行深度调整，来实现未来五年的发展计划。例如对现有营销中心销售团队的扩充，以及新增品牌部、产品部、活动部，以及活动部等，从而构建功能更加完善的组织架构，进而更加全面地服务好全国经销商。

具体表现在市场落地层面则是企业推出了针对经销商的百强计划：一方面做战术铺排，做资源聚焦，另一方面集中在少数核心省份去单点打透，在局部获取优势。

而对于经销商自身而言，刘标则认为也需要“进化”，更多的是一种思维上的“进化”，“代理商的自我定位要清晰，代理商思维应该放大眼界，瞄准自己所在的区域，要收获的不是一个店，而是全城的流量，去更广范围的进行渠道和商圈布局，制造更多出货端口。”其还指出，流量的渠道越来越多元，不会集中在一个渠道上。因此，经销商不能要将坐商变成行商，应该去主动出击。

集成灶企业都需要大商，但任何一个大商都不是凭空而生，都是从小做大，经历了格局和思路上的开阔，经历了单店到规模化的扩张，最终实现了从量变到质变的过程。力巨人显然希望经销商能和企业共同成长，去将市场占有率做大，去扎实做透。

以官宣“国民天后”容祖儿作为标志性事件和契机，力巨人由此提出了新五年的品牌发展战略。如果说之前的五年是以招商为主，谋求生存的五年。而未来五年，将由以招商为主，转型成为以育商、扶商、富商为主，从而达成整个企业运营战略的深刻变革。

这其中就包括了多重零售要素的布局，留给企业和经销商去思考和践行，比如如何进一步提高团队人员的专业素养、如何提升门店的购物体验，以及如何去提高产品的附加值等等。

基于此，力巨人除了围绕经销商思维转变之外，在市场面开始了自己的稳步调整：今年相应的VI和SI将随着今年新代言人的就位，同步调整升级，让门店体验升级；10月将推出主打环保、健康的全新一代集成灶产品，以此代表企业新高度；同步去充实起和企业战略发展目标相匹配的团队，提升组织和经营的张力，完成一系列的“进化”举措。

“在当下头部企业基础建设已经较为完善的态势下，我们不急功近利，不让动作变形。更要找准定位，去夯实基础，一切围绕经销商，一切围绕市场。品牌的未来，只有厚积，才能薄发。只有布局，才能决定结局。”刘标最后谈道。

写在最后：

诚然，对于发展中的力巨人集成灶而言，现阶段无需“出奇”，更需要的是“守正”，这个“正”既是常态化的渠道布局和方式方法，是厂商关系的积极正向，更是让企业意识到该如何在纷扰的市场中坚持自己，走出一条稳健的、高质量的品牌发展之路。

（任凯）

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