威能 强化信心 眼光放外 开拓采暖大市场

  壁挂炉行业发展与国家能源战略变化息息相关，今年国内壁挂炉行业就经历了从彷徨到重拾信心进入稳定期的过程。年初，2030年前碳达峰，2060年前实现碳中和被写入《政府工作报告》，很多人认为壁挂炉采暖属于下游能源消耗行业，在碳达峰、碳中和目标之下，首先改变的将会是能源产业格局，国家是否会将燃气应用向电倾斜，电采暖会成为趋势，甚至一些从事电暖气片的企业都认为自身会是未来的趋势。

  但随着国家全新燃气十四五规划发布，国家能源发展战略的持续推进，可以很清晰地看到，至2035年，整体燃气依然会有非常好的发展。即使在2035年~2055年，在所有能源中，天然气也依然会有相对比较稳定的占比。因此，无论是近期还是中长期看，天然气的应用依然会处于增长势头，这让厂商的心态再度回归稳定。

  拒绝内卷 让采暖消费认知提速

  在威能中国国家销售总经理李林涛看来，如果以一个成人的寿命为100岁来看整体壁挂炉采暖市场，现在的市场可能还仅是一个十二三岁的少年，正处于快速发展阶段，此时，一定要避免行业的内卷化。

  比如，一部分壁挂炉代理商认为现在市场竞争激烈，行业发展的黄金期已经过去。如果把眼光放远，跨出壁挂炉行业去看分户采暖市场，会看到机会很多。因为，客观来讲，目前国内即便是上海这样的一线城市，用户对壁挂炉采暖的认知都是极为有限，如果随机询问100个消费者，知道燃气壁挂炉采暖的也只有10%~15%左右。

  这也就意味着，当一个用户在装修时，对于采暖设备的选择一定会经历几个阶段，首先是他需不需要装采暖？如果需要采暖，需要什么的采暖形方式？与空调、电暖器取暖方式相比，效果怎么样？如果确定要用燃气壁挂炉采暖，此时才会考虑这个品牌怎么样，这个品牌的产品是常规壁挂炉还是冷凝壁挂炉，才会再往下深入，最后落实在设计施工。

  在70%~80%的消费者还是在基于自身传统的认识下，认为家里装台空调，买个电散热器，冬天就这么过去了，对采暖方式的选择这一关还没有突破的情况下，更需要行业上下游协作起来，去教育引导消费者，燃气采暖跟其他的采暖方式相比，有哪些优点，哪些便利性，这才是应重点关注的。

  但如果把目光紧盯着其他做壁挂炉的商家，不是想办法把自己的产品做好，把服务给做好，而是想着如何与这些商家竞争，与做材料的商家竞争等，只会把价格不断打低，却对质量的把控不那么高，自己的路必然会越走越窄。

  其实，这就是典型的内卷化，在消费者跨进对壁挂炉采暖有认知的路还有很长的距离时，就去聚焦哪个品牌好，这个品牌有什么优点，哪个品牌不好等这些很细小的问题上，并不是一个正确的做法。

  所以，李林涛强调，行业一定要放眼更大的市场，看到还有众多的消费者并不知道壁挂炉采暖，要去影响更多的人进入到壁挂炉采暖的门内。其实，中国的采暖市场非常大，从威能在中国的发展历程来看，2017年，威能在中国市场的销售量突破100万台，从0到100万台威能用了23年。2021年，威能壁挂炉在中国市场销售突破200万台，用时仅4年就完成从100万到200万台壁挂炉的跨越，这一数据，充分折射出中国壁挂炉零售市场的活力与潜力，市场机遇之大。

  产品及服务是两大硬核竞争力

  伴随着消费认知的不断提升，不断升级的消费需求和消费者对美好生活的期盼，整个壁挂炉行业的未来毋庸置疑。李林涛认为，中国壁挂炉采暖零售市场长期、稳定向好的趋势不会变。威能在中国市场的快速发展，首先得益于威能在过去的一二十年，不断强化两大硬核竞争力，即优质的产品与优质的服务。

  一是打造更适用于中国市场需求的优质产品。威能设于无锡的工厂是威能在整个亚太地区唯一的一个生产基地，拥有威能集团第二大研发中心，研发团队的工程师达六七十人，专门针对中国市场的燃气质量，电力状况等环境因素及用户的需求，研发最优化的系统和产品，能够更好满足用户在舒适性、节能性、安全性、可靠性等的多维需求。

  二是打造更好服务于中国用户的优质售后服务体系。早在本世纪初，威能就成立了自有专业服务团队，从安装、调试、维修、保养都有专业技师上门为用户提供专业规范化服务。而长期深入一线的威能自有技师不断反馈中国消费者的安装条件、使用习惯等，使威能对标准化服务流程不断优化，为中国消费者量身定制了完整全面的售后服务保障体系。

  李林涛告诉现代家电记者，他过去主管过售后服务板块，深刻感受到威能对售后服务管理的精细程度，包括从服务端对用户体验的提升方面，不仅是在采暖行业内，甚至在整个家电行业内都做到非常优秀的状态，可以说处于行业前列。

  强化用户体验 构建增长引擎

  基于产品好、服务好的基础上，威能在近四五年间，在营销端围绕更接近消费者、让消费者有更好体验方面进行了大量创新。

  比如，新组建渠道市场部，负责设计各种促销活动，帮助代理商做促销活动的落地。同时，大力发展零售团队，目前零售团队也达到40余人的规模。威能对促销部及零售团队的核心考核指标不是代理商进了多少货，而是代理商有多少货卖给了最终用户。在这样目标引导之下，可以明显看到，最近三四年间，威能整体零售终端的体验感变得更强，用户到店以后可以很直观的体验到壁挂炉采暖方式跟其他采暖方式有什么不同。

  今年，在零售端，威能还将在各个具有战略重要性的城市设立分支展厅来加速融入当地市场，并为代理商合作伙伴提供产品展示和线下活动的支持。比如，于2021年9月28号威能在成都开业的城市展厅组织品质舒适家居体验活动，获得巨大成功。威能将以该次活动为成功范例，持续在其他重要城市展开活动，提升品牌知名度和占有率，帮助代理商引流拓客，把销量做起来。

  可以说，以前威能公司重点是把好产品关，为合作客户输出有竞争力的产品及解决方案。而现在，则更强调要离消费者更近，让用户的整个购买过程更加舒服，更加顺畅，与用户之间建立更为友好的交互。比如，以前威能是由专业电商运营机构来做线上销售，三年前，威能成立了自己的电商部门，由外部运营转由内部自运营天猫、京东等线上平台。转为自运营电商以后，电商团队所追求的工作目标并不是线上能销售出多少产品，而是基于用户的满意度，追求用户的好评率，有多少用户给威能留言，留下多少有效信息，而不再是这个月线上卖了多少台机器。

  在营销端的一系列动作，无论是促销活动还是零售支持，或是线上的口碑建设，都是在围绕与用户更为友好的交互而展开。李林涛说，这种转变能够明显看到零售在公司整体份额的逐年上升。

  强化信心 眼光放外 激活大市场

  中国采暖行业的市场十分广阔，但面对用户的多元需求，李林涛认为，提升壁挂炉市场渗透率，扩大整个市场的潜在消费群体依然克不容缓。

  第一是要站稳脚跟。无论从壁挂炉采暖最为普及的欧洲市场来看，还是从国内市场能源发展状况看，燃气采暖依然有着极为广阔的前景，至少在未来的5~10年内，行业发展速度还会非常快。作为从业者，要相信燃气采暖这个市场，对这个市场要有信心，用强大的信心去对冲各种干扰信息的冲击。

  第二，聚焦行业发展的基石，即产品和服务。好的产品和好的服务是品牌发展的永恒主题，任何一个品牌背后都是产品质量稳定，符合消费者的需要，售后服务及时，能帮用户解决问题，有很高的用户满意度，这些都是永恒不变的。李林涛也希望同行友商都聚焦于把产品及方案做到更好，把自身服务体系做好，引导行业良性发展。

  值得关注的是，当前整体行业的边界在不断被打破，威能内部有很多的项目都在增长，比如，近两年东北三省的增长势头很猛，今年的增长更是超过30%。这一增长基本都来自于采暖及热水双系统的解决方案。因为，在供暖前后的时间段内，气温变化无常，集中供暖的用户希望在这段时间也享受到温暖舒适的生活体验。对于这部分用户而言，热水器是必需要买的，不如再加些钱，就可以既满足用热水又解决了供暖前后的舒适需求。今年包括西安、郑州等区域，双系统的市场需求也是不断升温。

  过去可能壁挂炉品牌更侧重采暖需求，研发也主要是围绕采暖的舒适、节能等展开。但实际上，采暖仅是壁挂炉一个功能，大部分的用户，可能70%的需求是用壁挂炉供热水，对提升热水的舒适度、使用便利性等方面也是专业品牌要重视的。也包括对产品外观的设计，在这方面都有很大的提升空间。

  同时，任何技术都有自己独特的优势范围，比如，热泵在室外温度相对不是很低的情况下，效率较高，如果室外温度低到一定程度后，它的综合效率就会下降，此时用燃气壁挂炉反而是比较稳定的热源，复合能源应用也会是产品研发需关注的重要方向。

  第三，眼光放外。作为从业者，不要只是自己跟自己身边的同行比，要把眼光放长远一些。比如，很多代理商依然将目光都盯在新房市场，哪里有新楼盘交盘了，就蜂拥而上，到新楼盘去抢用户。但实际上存量房同样有很大的空间，没有集中供暖的存量房如何加装暖气？研究改装用户的需求，把方案打造得更好，把存量市场做好就是不可小觑的重要增量。

  在渠道端，除原有的代理商、经销商体系，还有很多新兴的渠道也需要去重要开拓。

  一是装修公司，在给业主提供设计之外，更倾向于给业主连带设备都配套上，相当于是机电总包。比如，东易日盛、金螳螂等都在与设备品牌达成战略合作。因此，装修公司涉足机电行业也是需要关注的趋势。

  二是燃气公司。在过去的十几年中，燃气公司的扩张主要是分割城市，把一个城市拿下就直接获得成千上万的用户。但攻城略地的大时代已经过去，燃气公司已经形成相对固定的城市布局，下一步的增长点在哪里？很多燃气公司希望不仅给用户提供天然气，同时也提供周边产品。今年，包括华润、新奥、大地燃气等燃气公司都与威能签署战略协议，希望通过他们的渠道分销产品。

  三是传统的家电零售渠道，比如，苏宁、国美等，这些零售企业过去基本是传统电器销售为主，现在则非常重视集成类产品，在卖场中基本都会设立集成产品的区域，无论从卖场的位置，还是政策支持上都对集成类产品有所倾斜。

  所以，身处行业中，能够切实感觉到市场在不断拓宽，这个变化非常确定。也进一步说明，采暖行业将会进一步的蓬勃发展，注重产品与服务，注重用户体验的厂商也必会迎来行业发展的高光时刻。

  本文首发于《现代家电》2021年10月29日刊授权转载

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