全屋定制下半场，后入局的林氏木业要怎样后来居上？

  全屋定制是当下家居行业讨论热度最高的关键词之一，随着国内居民整体收入增加，消费者也更愿意能满足个性化需求的空间解决方案。

  全屋定制的出现，不仅能解决场地布局与居家收纳问题，而且能提供风格统一、功能完善的一体化美学空间。

  消费升级进程与用户需求的演变，促进了头部家具企业从成品到定制再到大家居或融合业态的发展脉络。目前，国内定制市场渗透率与发达国家相比仍有较大发展空间。在未来五到十年，在以家为新场景的驱动之下，整合全屋定制业务提供一站式解决方案的家居品牌将迎来高速发展期。

  从成品延伸至全屋定制，更符合经销商与消费者的期待

  一直以来，林氏木业在家具成品领域给人的认知是 “又快又好”。林氏木业的“快”，体现在其令人惊讶的设计生产铺货速度；好，是指其产品的极致性价比与良好的用户消费体验。

  之前林氏木业的经营范围都在成品领域，但通过大数据调研发现，有10%购买了其成品的用户的个性化定制需求是没有得到满足的，在服务体验和客户留存转化存在一定的缺口。而在一套房子的装修中，成品+定制在装修预算大概占比在70-80%，是家居消费的大笔开支，对于擅长精打细算的消费者来说，更希望市场上出现更具性价比的一站式解决方案。

  从成品延伸至定制，林氏木业可以延续“又快又好”的基因，利用其出色的供应链管理能力整合生产资源，依靠优秀的设计与经销商服务提供定制业务——平滑升级转型几乎不成问题。

  而成品与定制以全案配搭的组合形式出现在消费者面前，不仅能充分消化线上引流至门店的流量，又能有效提高门店的客单值，补全客户家居服务供给的缺口，不仅对于林氏木业品牌与战略，还是经销商的扩大经营规模，都是大有可为且具备优势条件的事情。

  供应链管理+信息化+标准化，林氏木业全屋定制后发先至

  可是，定制行业复杂、产业链冗长、前后端之间关系密切相连，进入定制的深水区，林氏木业需要重新梳理：看哪些可以有经验转化，哪些亟需引入新思维新工具。

  在行业有一句老话：后端决定前端，意思是后端产品往往决定了前端市场的扩张程度和竞争力度。后端主要看：一、供应链管理能力，二、信息化管理水平，三，有取舍的标准化，以提升定制产品的品质与效率。

  第一，近年来随着定制供应链的升级释放出巨大的产能，林氏木业的品牌影响力吸引了业界众多的优秀厂家合作。

  定制产品涉及材料和品类繁多，对成本控制和供应链管理要求更高。借鉴成品在柔性供应链管理上的成熟经验，林氏木业采用总部集中采购原材料、派驻品控人员驻场抽检、定制样品试装等方式，确保产品质量处在稳定的水平线。

  第二，数字化是打通设计与生产的高效率工具。与成品家具不同，定制类产品的生产周期普遍需要20天以上，部分复杂的产品会更长，在过去，定制就有着“订单交期长、出错率高、生产效率低”的痛点。

  结合自身数字化信息协同优势，林氏木业通过应用三维家系统，从订单、设计、生产打通全流程。当设计师完成了作品后，可以通过三维家直接对工厂一键下单，以信息化工具辅助供应链高效运转。

  第三，从个性化定制中寻求可标准化模块，换取高效率的落地。

  随着城镇化渗透率越来越高，商品房的户型日益趋向标准化。林氏木业全屋定制根据户型的标准设定产品规格，比如确定不同面积的衣柜柜体宽度是600、500、还是480宽，尽量标准模数化。

  林氏木业更擅长于利用多年的大数据沉淀，洞察年轻人的消费动向。按照二八法则，80%的定制设计都集中开发当下年轻人热衷的北欧、轻奢、简约主流三大热销风格，使得原本五花八门的定制物料（五金+板材）SKU更加聚焦。

  同时，林氏木业早就为门店设计师做好标准化的模块。首先设定了一个基准线，比如成本、工期、功能模块、材料，把这些最基础的东西研究好，设计师只需要拿来用就不会出错，这样，设计师就有更多时间在已经搭建好的基础上，聚焦方案设计。

  稳健为先，定制融合店布局在精不在多

  2020年，林氏木业的第一家全屋定制门店落户成都，不到2年的时间，单体门店的人效与坪效做到可以对标一线同行。

  更美好的事情是，购买了定制产品的用户，会因为整体风格搭配、性价比、服务体验等原因，再去购买其成品家具，这在林氏木业内部称为“成品配套率”，这个概率高达30-35%。面向2022年，林氏木业计划再开200家定制融合店。比起定制界的前辈们动则数千家起的门店数，这个体量算不上庞大。但定制的巨头们更多是以橱柜、衣柜、木门的独立单店模式开店，而林氏木业是以“精定制，全屋购” 的融合策略，不疾不徐地渗透综合业态的战略布局。

  200家定制店目标，其中100家还要是选取了前一百成品经销商伙伴，在原本已成规模的成品店旁延伸定制门店——意味着单独招商开店的份额只有100家。

  比起门店数量规模，林氏木业更多考量是经销商的服务水平与交付品质。它格外看重品牌的声誉，会在经销体系内部推行考核，他们更看重经销商对于定制设计、品质与服务的理解。而前一百名的成品经销商，都是经过市场实战验证的，转型至定制业务也更顺理成章。

  进入大家居增量博弈的时代，不论是品牌还是经销商，都不可避免地卷入蛋糕争夺战当中。难得的是，在喧嚣的战场之上，林氏木业拥有着清醒的认知，他们以定制业务为第三增长曲线，努力修炼打造一体化空间美学的内功。而匹配了成品和家居用品的全屋定制，加上精湛设计与空间搭配，林氏木业实现年轻人一站式购齐的家居梦大可期待。

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