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梦天家居屈凡军：赋能经销商运营打开零售新增量

来源：福禄装修家居时间：2022年01月17日 10:25

网易家居上海报道：1月15日，“严选好家—向好生活提案”2021中国家居冠军榜暨拓格奖颁奖盛典线上开启。家居圈脱口秀上演，产业领袖齐聚，共襄行业年度盛宴。

“渠道裂变，从暗涌到奔流”为主题的产业菁英思辨沙龙同期重磅上线。以家居跨行交流为主旨，梦天家居营销总裁屈凡军、吉博力中国区总经理张铭、raumplus德禄中国区总裁王伟东、久盛地板董事长张凯、方太集团家装事业部总经理何石、网易家居华东区主编罗会俊等嘉宾就渠道裂变、深耕运营等话题进行了深入探讨。

梦天家居营销总裁屈凡军在沙龙上指出，用户的购买行为和用户群变化是渠道变革的根本驱动因素，梦天是以经销商为主的商业模式，提升经销商的运营能力，挖掘适应不同市场的经营模式，更好地在全国范围内的同类市场进行复制是重中之重。

对渠道裂变命题在木作领域里的表现，屈凡军指出，当下家居家装市场，经销商渠道是品牌主战场。用户的购买行为和用户的群体变化是渠道变革的根本驱动因素，但这里有两层概念，一是渠道经营者或者渠道主体，另一个是用户的入口。渠道短期内不会发生裂变，但是渠道所承载的职能或所发挥的作用确实在变。当下以经销商为主体的渠道模式，经销商的运作能力应该作为品牌重点关注发力和赋能方向。

那么，梦天家居如何做渠道优先级的布局+运营+深耕+赋能？在这个命题上，屈凡军表示尽管梦天在家装渠道、精装工程都有相应的布局，但目前而言，梦天工作的重心还是在零售渠道的质量增强和效率提升上。作为以经销商为主的商业模式，提升经销商的运营能力，挖掘适应不同市场的经营模式，更好地在全国范围内的同类市场进行复制是接下来的重中之重。

此外，他还谈到，经过近10年发展，如今优质的经销商大多集中在头部品牌手中，梦天也面临着如何最大化提升现有经销商的经营效率，从这个角度，需要从公司层面进行调整组织架构和业务流程，让整个企业的营销体系与经营体系围绕着经销商，从而让经销商更好地服务用户。

“因为梦天并不是直营模式，所以还需要传授经销商如何经营用户，简而概之，从原来的管理考核转向真正与经销商从C端运营、城市运营、店面运营等无缝对接，达到赋能经销商的效果，这是梦天未来几年在零售赛道里的重心和方向。”

在新开局的2022年，屈凡军表示，增量与增速是两个概念，我们所做的新布局肯定会带来较大的增速，但是从规模增量绝对值来看，增量重心仍会在零售。梦天未来2-3年的经营重心仍然会围绕着赋能经销商，拓宽产品布局，打开用户入口，提升品牌综合竞争力。

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