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家居经销2022如何开局？来看林氏木业经销商运营秘笈

来源：福禄装修家居时间：2022年01月24日 10:23

林氏木业常德代理商杨久云，是一名驰骋家具界多年的“老兵”。早年间，他在华南家具的重镇顺德龙江工作，见证过很多传统和新兴的品牌随着中国经济一起腾飞。

回到长沙以后，他发现毗邻于自己小区的林氏木业长沙旗舰店，逾600平方的门店，进客流量很大。2017年底，信息敏锐的杨久云知道林氏木业正在招募加盟商，他决定下海创业，成为常德的经销商。

4年时间，杨久云凭借着出色的运营能力，以及系统的团队管理培训，迅速跻身为林氏木业的核心代理商。他总结创业的得失经验，一句话是：顺势而为，放眼未来。因此，当行事历翻到了2022年，大部分家居品牌已切换到假期模式的时候，他还在紧锣密鼓地筹备新年计划，以期吃到新趋势下的第一口红利。

趋势一：品牌推广的阵地开始转移，黄金商圈也有家居广告身影。

起步阶段，常德团队也曾遭遇过“滑铁卢”。其时，杨久云还在用传统思维做推广，把品牌广告打在安置房上，可是发现这种方式根本就走不通。

他复盘分析，相对而言，安置房的客龄偏大，这类客户还停留在买卖杀价的传统交易模式，而且较于家具的设计感与颜值，他们更加看重其耐用性。

“但是，林氏木业明显与其他品牌不一样，它在年轻人圈层的知名度很高，也和他们的消费习惯高度匹配。”究其原因，是林氏木业聚焦于 25-35 岁的精置青年，以精准的大数据运营洞察年轻消费者需求，最大程度地通过产品、美学空间、展会、品牌事件、广告片等展示品牌年轻活力的基因。

很快，杨久云就把品牌推广的重点转移，一反传统家居作风，把林氏木业的广告投放在年轻人休闲、娱乐、消费、聚集的商场。在2022年，他试图继续高举高打，将品牌宣传放在常德的黄金商圈，譬如万达广场，提升在地影响力。

趋势二：公司化运营，逐步取代店长+导购的模式。

如今，中国家居行业的竞争已转变为综合实力的较量，即是企业内部的销售、市场推广、管理、培训、服务等全套系统构成的商业模式的竞争。

由此，一些优秀的经销商开始向品牌运营商转型，他们成立公司，按照企业化、专业化、品牌化、市场化的标准运营经销商实体。这样的组织变革，发生在杨久云拥有三家门店（2家成品店，1家定制融合店）之后。他的团队开始走小公司化路线，让每个岗位各司其职：

销售部：由三名经验丰富，历经专业培训的店长掌舵；

运营部：由财务、人力资源、行政提供充足后勤保障，为前线冲锋保驾护航；

培训部：去年新增设的部门，负责产品与销售技巧的培训。建立培训机制，由实力干将变为老师帮助新到岗人员快速上手。

新媒体部：同为去年新增部门，在总部策略支持与直播风口下，同步上线抖音+快手两大平台，第一年将其定位为品牌宣传的展示窗口。

2022年，杨久云有意识加大全屋定制业务投入，匹配市场部与电销部，让业务架构更为全面。如果，今年经营状况稳中有进，他也有扩充门店的打算。杨久云的底气，恰好来源于系统的团队管理与培训。历经千万次的锤炼与实战，他自信团队中有足够的储备店长以支持开新店的举动。

趋势三：想打通团队管理的任督二脉，建立人才培养机制是成功关键。

目前，常德团队共有34人。之前，他们普遍都没有家居行业的从业经历。由此可见，杨久云管理团队自有一手。

一是，直接对标林氏木业的先进榜样。2018年，业务刚起步，他就率领团队马不停蹄地前往长沙“取经”。从自己带头，到店长，再到导购，各自设定奋斗指标，以当时长沙星沙店作为追赶对象。几年间，因应迅猛的发展势头，常德团队的追赶对象也不断变化:从2019年新开业的长沙雨花店，到2020年的宁波，2021年的武汉，一直向更强者对齐。

这不单是销售业绩的效仿学习，更是一套有效的团队管理建设机制——在有目标激励的鼓舞下，团队的拼搏精神将会自主发挥。

二是，借用外出学习的机会做市场调研，了解竞争对手的最新动向，以及新材料、新工艺、新产品的应用。他们尤为珍惜这些“采风考察”的机会，事后都要一轮头脑风暴或复盘推演，将其转为有效的经验，再而定标准、立规范、做模板，传授给团队其他成员。经过系统培训后，他们将迅速成长为门店骨干。

趋势四：多品类融合与整体家居解决方案受欢迎，经销商往服务商转型。

随着年轻人对居住质量要求越来越高，以及定制家居的快速发展，一站式的家居解决方案越来越受到青睐。因此，在业界有一个明显趋势是：不论哪个品牌，都由单品类的经营模式向多品类集成的模式靠拢。

在林氏木业，其特色是，“成品+定制+家居用品”的融合新业态。杨久云认为，一般消费者缺乏空间设计、软装搭配等方面的专业知识，融合新业态下，对销售和导购的整体空间配套感要求更强，对一体化空间、多品类的专业知识要求更高，服务内容也更多元与丰富，目的都是为客户提供全套美学空间解决方案。

提及服务，杨久云清醒认知到，它将成为家居经销商的核心竞争力。一些行业的调查报告指出，一些实力雄厚的经销商已经组建公司，扩大服务力量，成为区域技术服务机构——提供安装、产品保养、维修等细致的专业化售后服务。假如时机成熟，这或许会成为杨久云丰富业务模式的新赛道。

趋势五：家居新零售无边界，拓客渠道无限延伸。

中国部分的家居经销商，还是停留在“传统渠道拓客+坐店等客”的模式上。但是作为第一批吃过“新零售”螃蟹的家居品牌深知，如今的渠道端已演变成线上线下并举，多元形式结合的新场景。

杨久云深知，单单停留在卖场是不够的，而是要根据消费者的聚集地，探索出新型的用户触点。

2021年，新媒体部经过试水运营，他太太的抖音号：静姐说家居，在圈内经营得小有名气，数据显示，直播与短视频产生的品牌宣传效果很好。2022年，他尝试在拍摄脚本和内容素材上发力，借助快手小二的力量加持，提升团队关于直播运营、文案脚本、拍摄技巧的功夫。

他内心深处，还有一个很少向外人说的心愿：透过直播让每个店长成为家居IP，使并肩作战的伙伴在家居界闪闪发光。

线上投放重兵在直播平台，线下则是走到家居产业人员与消费者云集的展会。每年3月，杨久云都会带着团队前往深圳时尚家居设计周暨深圳国际家具展。以往，团队主要是去搜集前沿的家具资讯，感知世界家居消费的风向。

但自从去年林氏木业参展，他说感觉明显不一样——有出征的画面感。团队骨干能在国际性的家居竞技场上，看到自家品牌，会加深对品牌价值的自豪感。

他回忆道，去年正是通过深圳展的窗口，看到总部在谋篇布局上的雄心。从主题设计、展台布置、空间呈现、落地活动等形式，他读出了总部打造融合店态的信号，并精确预测全屋定制将成为公司的重要战略支撑。

因此，杨久云特别期待今年林氏木业会以怎样的姿态亮相。据透露，林氏木业的参展主题为“时所”，意思是：以新角度探讨新战略、新店态及新业态之间的重构、相融和更新迭代。“很期待在深圳展上，看到全新的行业趋势，思考自己的经营如何与总部政策、融合新业态更好地结合。”他表示，深圳展可以视为是林氏木业在新一年向经销商与消费者的郑重表态。

聪明的经销商可借由展会，洞察出总部的战略部署，结合适合自身发展的路线，借助总部的力量，找到下一个成功的机遇。如此看来，杨久云说的“顺势而为”，是言简意赅，却字字在理。

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