揭晓！成功的经销商普遍做对了这六件事

  成功经销商的打拼经历与实战经验，一直备受关注，是行业里茶余饭后的谈资。近日，《陶瓷资讯》推送的一篇文章里，采写了白兔瓷砖几位颇具代表性的经销商案例，给人留下深刻印象。

  这些白兔瓷砖的经销商都是非常有实力的角色，比如身处三四线县城、敢于签下1000万合同的老牌牛商欧阳三奇；与白兔瓷砖结缘于2000年，并合作长达22年的实力派林建强；团队规模接近70人的天津建材大商李国平等。

  虽说身处不同规模的城市、业务体量不同，但在他们身上，能够看到成功经销商的多个典型特征，都是从一个品牌的经营、几个人的队伍做起，经历数年的打拼发展到几十人的队伍，实现了财富增值。他们成功原因很多，但总的来看，普遍做对了六件事情，才实现了后续的成功，进而跑赢了大多数公司。

  据大材研究的梳理，这些事情涉及：1）动手较早，抓住了市场红利；2）选对了品牌，相互赋能，实现合作共赢；3）带出一支打硬仗的团队，培养起骨干力量，夯实抢占市场份额的长期能力；4）建立起获客、渠道等资源优势，使得业务良性运转；5）老板主动学习，升级能力，跟上了竞争形势的变化，立于不败之地；6）在本地客户圈层里建立了口碑，确保了订单的可持续获取。

  1、敢于出手，抓住市场早期的红利：一般来讲，成功的品牌工厂与经销商们，所选择的品类普遍赶上了房地产市场的繁荣期，踩准了家居消费的脉搏，市场空间不断扩大，一批品牌走向强大，经销商从中获得了拓荒期的红利。

  当然，要想抢先抓住机会，必须敢于出手，甚至投入全部资源，全力以赴。回顾此前20多年的家居经销商创业史，我们发现，2005年前后入行的冲浪者们，普遍收割了一轮市场红利，积累起丰厚的财富。在白兔瓷砖的经销商里，有些人2000年左右就拿下城市经营权限，销售外墙砖与马赛克产品，从中产生了一批千万级体量的大商，实现了财富增值。

  而时下，家居建材行业进入换道阶段，品类与业态的变化比较大，一些旧有市场面临下滑，一些新的机会浮出水面。以建筑陶瓷行业为例，单品类经营难度增加，多元业态受热捧，白兔瓷砖推行的“文化墅砖+艺术马赛克+精品墙地砖”三砖并驱模式，正成为新的增长点，吸引了数百家大中型经销商的重视。

  这种业态的创新，进一步满足全渠道与多类型客户的需求，包括工程项目、设计师、高端客户、零售、电商、整装等，实现全渠道的开拓引流，既能提升终端客户的体验，又能帮助经销商增加客单值、提升成交率。

  援引株洲市攸县经销商欧阳三奇的说法是，“三砖并驱”能为客户提供一站式消费、全品类配齐、成套化的解决方案。农村自建房主体建成后，首先把外墙铺贴好，然后进行室内的马赛克、墙地砖配套铺贴，一步服务到位，全方位满足客户，这个就是它的优势。

  2、选对了品牌，实现共赢式长跑：代理了有责任、有沉淀基础，并且快速发展的品牌，双方长期稳定合作，避免了品牌替换等成本。而在选品过程中，部分大商认为，一定要了解品牌工厂老板的经营理念，是否全力以赴做长久的事业。

  就如同白兔瓷砖的经销商反映，白兔品牌领航人黄英明董事长是军人出身，对产品品质有着军人般的要求，而且拥有20多年的品牌沉淀，是外墙砖和马赛克领域的行业冠军，这种长远发展的品牌，普遍能为渠道提供有效的赋能，确保产品交付，提供运营指导，为经销商开发市场提供强有力的后台支撑。

  调研显示，八成以上的大商，都有凭借某个品牌打开局面的经历，即使后来进行业务调整，手上至少会有一两家核心品牌。

  3、一支打硬仗的团队，有效抢占份额：实力较强的经销商们，普遍完成了从个人到团队的成功转型，从个人单打独打转型为系统作战，竞争优势自然更为明显。

  尤其是那些多年保持出色业绩的实力派们，往往同时做到了两点，一是成功建立核心运营团队与骨干力量，吸纳了能力出众的人才；二是整个团队保持大致的稳定，并能做到新老交替，价值观统一，形成合力。

  这样的团队如何组建？靠老板的见识与魅力，愿意与团队分享收益，给足激励，留住人才；也靠有效的培养与成长机制，搭建起有前景的公司平台，帮助团队实现财富增长与人生价值，营造一起努力打拼的氛围。

  4、量力而为构筑获客与渠道优势，实现流量池的巩固与深挖：能够在市场上立足的经销商，普遍都已建立起自己的流量优势，比如出色的获客能力；能够贡献优质订单的渠道资源等。部分经销商甚至挖出了自己的私域流量池，并且不断拓宽流量来源，抢占新流量渠道。

  从走访情况来看，工程经销商的渠道以房地产企业、大型集团客户、政府机关等为主；零售经销商的优势渠道方面以商场、小区、设计师等为主，辅以装修公司、线上引流、联盟营销等，有的经销商重视商场，业绩贡献超50%；有的重点经营小区渠道；有的把设计师渠道做得非常好。

  这种现象说明，成功的道路千万条，经销商只要把自己擅长的渠道经营好，就足以取得阶段性的成功，成为一名“牛商”。

  5、老板主动学习，升级个人能力，跟上竞争形势的变化，立于不败之地。我们发现，表现出色或者正处于快速发展阶段的经销商群体，普遍具备较强的学习能力，一些新的经营策略、工具与渠道刚出现，他们很快就能掌握，并且用起来，使得在新的竞争中稳操胜券。

  这些经销商的学习方式，包括但不限于参加培训、浏览信息、交流互动等，不断学习新东西，拓宽视野，提升经营管理水平。部分品牌工厂也非常重视经销商的学习，每年都会组织阶段性培训，请来高手举办讲座，以白兔瓷砖为例，在给经销商的扶持政策中，就包括了渠道拓展培训、赠送免费培训名额等措施，把建店支持作为赋能终端的最大抓手，在终端培训和扶持推广方面进行立体式的投入。

  6、在本地客户圈层里建立了口碑，确保了订单量的持续性。

  真正成功的经销商，大多都能够在当地建立起不错的口碑，有了口碑，就打开了新客流的管道。这就如同巴菲特所讲的“长坡厚雪”，找到长长的坡，不断地滚雪球，不断积累，就会越滚越大。

  从趋势来看，牛商们将进一步重视口碑的塑造，重视每一位客户，服务好每一个客户；从第一次服务开始，与客户交朋友，形成口碑效应的发酵；从交付、服务、零投诉等多个环节做起，夯实口碑基石；从第一次回访开始，激活口碑效应的扩散。

  大材研究认为，牛商时代已然到来，只有成为内功硬核的“牛商”，才能在竞争中立于不败之地，甚至抢占更大的份额。而要成为一名牛商，做好上述六件事情，无疑是必须迈过的门槛。

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