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2022家装深度观察NO.13：上海头部装企如何破局

来源：福禄装修家居时间：2022年03月02日 11:00

文：许春阳、远咨询程守真

上海的家装市场竞争是异常激烈的，据「家装下午茶」调研，2021年上海依然活跃经营的家装公司数量约3600多家（网络推广依然活跃的装企），其中绝大多数是D级小微装企（1000万以下）2000多家；C级装企（1000万～3000万）数百家，B级装企（3000万～1亿）百家左右（业绩里含些小工装），A级装企（1亿～10亿）20多家，S级装企（10亿以上）正在逼近10家，这是上海家装市场大致的竞争格局。

S级和A级头部装企的规模看似很大，上海家装前30强的总业绩在130亿～150亿区间，占据上海家居家装市场份额的15%左右，其余85%的市场份额还是高度分散的。部品商、经销商、卖场、设计师和中小微装企等构成的价值链，完成了对业主的装修消费及服务闭环。两者的区别是，头部装企拥有一定的话语权和整合力，在价值链中的地位较高，是价值博弈的强势方；中小微装企是价值链的配角，几乎没有话语权、整合能力，是价值博弈的弱势方。

理解力决定核心竞争力

显然，1亿是一个分水岭，A级装企是家装市场的佼佼者，上海如此，放到哪个市场都是如此。A级装企生在二三四线城市，那基本是当地的领军装企，数一数二的存在；A级装企生在了上海这样的超一线城市，既是幸福也是烦恼，处于比上不足，比下有余的尴尬位置。

「家装下午茶」在思考，A级装企如何在上海这个特殊的竞争环境中生存与发展？跑在前面领军型的S级装企体格庞大，底蕴深厚，用财大气粗来形容也是很合适的，怎么和他们打呢？紧咬在后面追兵型的B级装企数量众多，经营调度十分灵活敏捷，又怎么打呢？市场竞争的法则是残酷的，不进则退。现在的家装市场，每一天都要非常努力，才能保持在原地，保住现有的蛋糕和市场地位。

「家装下午茶」总结了一条规律，叫“1号位决定论”，这个放在家装公司上特别合适。装企强不强，先看老板强不强。1亿的A级装企必然是1亿能量级别的老板干出来的，10亿的S级装企也是同样道理。借用张一鸣的理念，认知非常重要，一个人对一件事情的理解力，就是这个人在这件事上最核心的竞争力。

资源禀赋决定未来段位

A级装企首先要做一个战略上的判断，企业自身的资源禀赋如何，是否还有雄心壮志冲击S级装企？在增量红利时代，市场作为外部驱动力推动企业发展壮大；在存量时代，企业更多要依靠内驱力，依靠效率取胜，难度会大幅度增加。「家装下午茶」建议，A级装企应保持自己的发展节奏，不要被S级装企带乱了节奏，因为大家此时此刻的资源禀赋不一样，这是客观事实。

土巴兔和齐家网等类似的流量平台，各自孵化了一批A级装企，平台流量的渠道占比权重较大，这意味着平台的话语权很强，一定程度上掌握了A级装企的生命线。据观察，特别依赖平台派单的A级装企做整装时，挑战比较大，似乎是流量的客单价较低，在互联网上观看平台的获客物料，内容物料的导向大多是省钱、促销、抽奖、团购、征集样板房等信息，由此吸引来的客户大多是价格敏感型的客户。

A级装企开设整装大店，这个我们不反对，只是建议要量力而行，不要跟着S级装企的步伐开设面积太大的店，这带来的成本压力也许会打破盈利平衡点。我们认为1000平米～3000平米的整装体验场景，比较适合上海的A级装企来玩。A级装企的区间很大，分为了A1（1亿～2亿）、A2（2亿～5亿）和A3（5亿～10亿），同属A级的头部装企，实际上能量就是三个段位，循序渐进的升级，比较实际一些。

A级装企升级的四要素

志在升级的A级装企，需要多点同时发力。第一、核心团队要给力，凝聚力要强，优秀人才不能被拐跑了；第二、产品和服务要打磨好，交付做做好，业主的体验和口碑很重要；第三、做好风控体系，严格的成本管控；第四、着眼于提升效率，人效最好能高于150万（已经有人能做到200万以上）。