洞见2022|对话李杰：给行业末端从业者一个最低成本触达数字化的路径

  对居然之家新零售集团副总裁李杰的采访时间不长，但采访内容丰富详实，话语间三个“意想不到”令人深刻。

  2017年利用投资尽调的机会接触居然之家时，李杰可能没有想到，3年后的自己会成为居然之家的一员。同样让他想不到的还有，上线仅10个月的洞窝平台，如今已经成为GMV破10亿元、总单量破10万，行业内异军突起的数字化赋能平台。

  洞窝App于2021年6月正式上线，背靠家居卖场龙头企业——居然之家，曾几何时被外界看做是居然之家新零售又一转型力作。但李杰却说，洞窝虽背靠居然之家但自身的定位及价值是为整个行业提供零售流通价值链系列服务的平台。我们目前接入的非居然之家卖场数量更多。

  2022年，洞窝平台的目标是GMV达到130-150亿元，推动1000万用户用在平台上解决家装问题，业务服务范围覆盖30个城市、200家卖场、30000家品牌商户，这对于初创平台无疑是个宏大的目标，但当记者追问李杰，“如此宏大目标之下，理想中的家居产业场景是怎样的一幅画面”，他却让人意想不到的说：“我和我团队憧憬非常具象，从2017年在居然之家牵手阿里巴巴时就埋下种子——要给行业末端从业者一个最低成本触达数字化的路径。”

  从初出茅庐到二十亿平台

  对于家居家装市场，2020年正式入行的李杰算是一个“线下新兵”。来到居然之家前，李杰先后在媒体做采编、在霍尼韦尔做供应链，随后开始进入电商行业，于2014年加入阿里巴巴，至2020年离职前，任阿里巴巴天猫事业群新零售总监、支付宝事业群运营中心负责人，2020年11月，李杰正式加入居然之家出任副总裁，分管数字化研发中心。

  虽然在家居行业初出茅庐，但李杰说，在阿里巴巴时就曾负责对居然之家进行投资尽调，对居然之家情况有比较全面的了解。同时，在阿里巴巴天猫事业群时也负责家居家装行业新零售，对行业的品牌以及痛点都有一定的经验积累。

  依靠着这些积累和居然之家的资源，洞窝虽然和李杰一样，在家居行业也是一个“初生牛犊”，但从上线开始便以惊人的速度疯狂生长。据李杰介绍，截至2022年一季度，上线10个月的洞窝平台GMV近20亿元，推动300余万用户用在平台上解决家装问题，业务服务范围覆盖17个城市、92家卖场、17000家品牌商户。

  从服务居然之家到开放平台

  因为背靠居然之家，洞窝自然而然被看做是居然之家发力新零售的又一线上产品，不过，李杰表示，洞窝是一个开放的平台，居然之家只是我们的大客户，我们不止服务一家企业，而是要为全国近6000个家居卖场、数十万家居品牌商、代理商、经销商服务。

  虽然声称自己是开放平台，但对于本就在线上业务、数字化业务上发展缓慢的家居行业企业而言，还是有不少顾忌，李杰坦言：“大家都知道洞窝背靠居然，怎样才能放心的将自己的业务、数据等安心的放在洞窝这个平台上，解决企业痛点，这对于很多区域连锁或单体卖场来讲是巨大心理障碍。”

  李杰表示，这是洞窝短期内面临的巨大难题，对于加入洞窝平台的家居卖场而言，意味着要在一个开放系统内共建共享系统、数据，“因此，洞窝在面对这些合作伙伴、服务对象时，一方面，要用公信力去保证数据的‘私有化’，确保所有在平台上‘生长’的卖场数据安全，确保敏感数据或核心资源性数据‘谁生产谁所有谁使用’；另一方面，要利用技术、产品把平台上数据做好隔离，并尽可能的为入驻的家居卖场提供业务增量，保证家居卖场及品牌商户获得切实赋能”。

  “这是价值与风险之间的博弈，显然，洞窝目前所提供的价值远大于部分家居卖场所担心的数据风险。从数据来看，截至3月底，洞窝平台上共计入驻了92家家居卖场，其中43家是居然之家卖场，49家是非居然之家卖场。”李杰说，“入驻的这些家居卖场我们提供的服务都是付费服务，包括软件使用费、增值服务费等，如果价值不大，不会有家居卖场愿意这样做的”。

  从远大目标到不忘初心

  洞窝的快速壮大与其本地化零售策略的成功不无关系。李杰表示，本地化零售的概念源自居然之家联合天猫平台2018年上线的本地化新零售平台——同城站，彼时我们看到有大量高客单价主材定制、高端家具品类、灯具照明等需求的消费者并没有在天猫平台“一键买全国”。为此，居然之家推出了同城站，并围绕着本地的供给和需求做了大量研究和实践。

  “可以说这多年的实践为洞窝本地零售模式打下了坚实基础，事实上，本地零售并不是所谓高精尖的解决方案，而恰恰是围绕用户在本地零售场景下，每一个细节痛点去解决问题”，李杰说，“今天洞窝在产品侧、业务侧、运营侧花费最多的精力就是在每一个用户觉得不爽的场景上，洞窝不提概念，少谈模式，关注每一个B端商户的痛点，关注每一个c端消费者的痛点，去解决每一个细小而具体的问题。”

  每天做出小小的改变，洞窝却拥有着大大的目标。按照李杰的计划，洞窝今年要实现130-150亿元的GMV，推动1000万用户用在平台上解决家装问题，业务服务范围覆盖30个城市、200家卖场、30000家品牌商户。未来几年，洞窝每年将以不低于200%的速度发展，在2024年之前实现“千亿销售、十亿营收、百亿估值”的发展目标。

  洞窝目标远大，但不忘初心。李杰不无感慨的表示，2017年，在为阿里巴巴投资居然之家赴山西做尽职调查的时候，与一位商户的访谈的内容至今记忆犹新，这位品牌经销商说，卖家居建材一年投资上千万却不知道怎么用新技术、新方法做全渠道零售。而卖场对面的一间投资20万左右的夫妻餐饮店却能轻易的把店铺开到网上做外卖，获得增量订单。

  李杰说：“当时这段对话对我的冲击非常大，因为后来我发现这是一个行业普遍现象，每一位经销商对如何做全渠道生意？如何触达潜在客户？首选的渠道平台是什么？平台核心的运营方法论是什么？帮助最大的工具是什么？如何分析货是不是好卖？如何分析哪些用户是忠实群体转化的？基本上没有人可以回答，一片茫然。”

  但这些都是数字化能够解决的，李杰表示，所以，洞窝从初心出发，希望能够给这个行业的零售经营者或者是末端的从业者，一个最低成本触达数字化的路径，这就是整个洞窝平台、洞窝人的价值主张。

  这个价值主张从洞窝App名称上就能体会一二，正如洞窝App上线时，有媒体这样解读，洞窝的名称与“懂我”谐音，寓意与服务对象达成默契，而英文Doorverse谐音“Don't worry”，则是在告诉服务对象不要担忧，你的问题我来帮你解决。

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