百家之道|屈凡军:“木作”升级 做时代的梦天

当下，门窗行业迎来高速爆发期，行业内的“玩家”数量也急速增加，全屋定制品牌、开发商、家装公司......大家都在向“门”跨界，但还未有人完成破壁之旅。

那么面对如此广阔的家装市场，门企是不是也能打破界限，成为一个破局者？在这2年多的时间里，梦天从单一的木门品类往门墙柜一体化的完整木作方向进行了品类升级，让木门行业看见了一条崭新的赛道——木作赛道。

本期《百家之道》搜狐焦点家居特邀梦天家居集团营销总裁屈凡军，请他深解梦天的门墙柜一体化“木作”道路。

用户思维下的转型与升级

梦天家居集团董事长余静渊曾有一句非常经典的话——永远都只有时代的企业，屈凡军对此深信不疑，他认为梦天要做时代的企业，必须要跟上用户的需求变化，必须具备用户思维。梦天要升级，首先要做的就是对于用户的重新定义和对于产品的重新定义。

“高档装修用梦天木门”，这是梦天一直以来向用户传递的一种品牌的诉求，中高端客户一直是梦天的目标客户，现下，这个用户定位不变，但是用户需求发生了极大的变化——随着市场的变化，用户装修的需求越来越多样化、个性化，他们不再满足于单品，开始追求更方便快捷的装修体验，即门墙柜一体化的空间解决方案，用户更加注重整体空间带来的价值与享受。

同时，家居建材市场行业集中度相对较低，作为万亿级的市场，还有大量的需求还没有被满足。在原先的产品定位和方向下，以梦天的企业能力，小众的市场并不能给足发展的空间，而一个优秀的企业，必然希望能够提供更好的产品给更多的用户。

材料、热工艺、制造工艺、水性漆......梦天坚守高端路线背后正是对木之工艺的打磨，木作之于梦天是一种专业的传承。

梦天从木门到木作的升级路径正是基于梦天木作基因优势、用户家装需求的升级，以及对于零售市场进化趋势的判断。

木作赛道 核心是“内力”竞赛

改革开放四十年，家居建材行业伴随着房地产市场的繁荣，享受了一个时代的红利，但是下半场比赛，则是一场比拼“内力”的竞赛。屈凡军指出如何研究用户、调动企业资源、优化组织架构、提效增速，围绕用户体验，让企业获得成长，成为了这场竞争的关键。

2019年，梦天正式确定了从木门到“木作”的战略定位，基于这一战略定位，梦天集团进行了战略路径推演，明确了梦天围绕着新的用户的需求、新的营销模式、产品的制造供应链，进行全业务流的转型的发展路径。

而在这2年的时间里，梦天的经营转型也取得了阶段性成果：

家装产业是一个重体验的产业，梦天有1100多家专卖店，地域分布甚为广阔，而在过去两年时间当中，围绕着提升用户对门墙柜的产品框架里面的空间体验，梦天对近八成的门店完成了店面的升级改造。这一成果，证实了梦天战略方向得到了前端营销体系的认可和驱动。

门墙柜的空间解决方案销售的不是具体的产品，而是一个方案，这个方案需要根据用户的需求、预算，通过设计手段去呈现。在过去的2年多时间里面，梦天经销商体系中设计师的配比比例达到了非常高的高度——在门墙柜为主的营销模式下，不少门店的设计师的配比甚至达到了与销售1：1的比例，经销商专业能力大大提升。

而在木作的经营模式下，不仅仅是客单值的提升，客户满意度也在提升。梦天多年以来积累了大量的老客户资源，客户在梦天能够获取一个更完整的解决方案，对梦天的认可度也进一步提升。

数字化转型 木门到“木作”的必经之路

个性化定制和大规模生产之间，怎么样实现统一？屈凡军指出，这就要依赖于前后端的数字化推行。

2020年梦天就提出了云战略，从可视化逻辑上，梦天完成了两大系统的搭建落地。

一是云设计平台，打通了前段设计与后端下单，完成了从方案到下订单的链路。

二是梦天云店。梦天云店则把梦天的产品以及空间呈现效果通过数字化的手段，在一个平台进行呈现。

后续梦天将进一步推进全业务流程的数字化，屈凡军认为未来的企业一定是彻底的数字化转型的企业。

他提出，所有的改变都应该围绕用户的体验提升和组织效率提升两大核心。围绕着提供更好的用户体验，怎么样才能有更高的效率来实现，这才是数字化的本质。这个效率包括经销商和用户之间的互动交付效率、总部和经销商之间的快速响应和赋能效率、供应链和总部之间的快速响应效率，只有更彻底的持续的数字化的战略的投入和落地，才能进一步推动用户体验和组织效率这两个核心的经营主线的提升。

对于未来，屈凡军没有谈产值、谈规模，他谈的更多的是“价值”。屈凡军指出所有的升级转型都是为了能够给用户带来更多的价值，用户的选择和评价是检验企业在这个时代成功与否的唯一标准。坚守自己的基因和优势，不断自我迭代，甚至自我革命，不断提升组织效率，不断为用户创造价值，梦天方能成为时代的梦天。

原文首发于“搜狐焦点家居”微信公号，时间：2021-08-11 19:00。

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