领绣市场部总经理张杰：营销驱动 提高市场占有率

2020年“新冠”疫情之下，墙纸墙布及窗帘等家居软装行业也深受影响。在此期间，中展智奥与新浪家居共同推出「“决胜2020”中国软装行业系列主题报道」，通过新浪家居记者团对业内上中下游企业的集中走访，直观呈现企业现状，找寻突破口。

【新浪记者】：各位新浪网友大家好，我是新浪家居墙布频道的记者黄玉，我所在的是“决胜2020 中国软装行业系列主题报道”的采访现场，非常荣幸能够邀请到领绣市场部总经理张杰接受我们的采访，张总您好，今年的新冠疫情来势汹汹，面对这样的特殊情况，您认为对于企业而言有何难点和机遇？

【张杰】：对于我们这种以线下为主的企业来说，大家的痛点其实都一样。疫情对于上半年销量整体影响肯定是不小的，尤其现在疫情还有反复，各地区政策以及一些区域性商场活动客流量明显减少，这种现状对于装修购房的需求肯定是有一定影响的，整体装修进度也会相应往后推迟。以往3月份的315活动可能会做得比较好一些，但是今年的315活动也没有像往年那么好。所以，对于我们公司来说影响肯定有，但这是大环境不可逆的，我相信通过国家的调控，包括一些刺激性消费，以及人们对于病毒的正确理解，相信下半年情况肯定会有所好转。

对于我们公司来说，我觉得机遇还是很大的。因为疫情影响，有些小企业或者说原来做得不太好的企业以及一贯走低价位的企业，他们面临着比我们更大的压力。他们在资金流等各方面会不太充足，而我们领绣拥有充足的资金流，这些环境变化对我们来说一般都不会有太大的影响。近期我们销售团队在下市场中也发现了有些品牌的门店已经关门甚至经营不下去的现象，这对于我们整个行业来说其实是一个益处，加速了行业的洗牌，头部企业的品牌影响力会进一步扩大，中下游企业有部分小品牌会被淘汰。所以，我觉得对于领绣来说这个特殊的时期其实也是一个非常好的时机。

【新浪记者】：因为今年疫情影响，越来越多的人开始慢慢的关注到家居生活的健康和环保板块，尤其是领绣菁华专卖店在年初疫情爆发期就加盟火热，那么能否透露领绣在产品上一贯的总体思路与战略是怎样的？

【张杰】：领绣菁华的定位就是年轻、时尚、舒适，与之相对应的领绣就是高端、大气、上档次。领绣今年在整体产品布局上继续往高端做，让本就是行业最顶尖的一线品牌保持一贯优势，我们也要强化买高端墙布只找领绣这一概念。菁华相对来说大众化一些，产品价格相对于领绣墙布来说也低一些，是一系列高性价比的产品。以往大家觉得领绣高不可攀，价格非常贵，但现在菁华能够在与领绣产品质量同样稳定的情况下，以更亲民的价格进入市场，让更多人能够接触得到好的产品，我觉得是值得的。同时，菁华更适合年轻人，如果想要装饰风格偏现代简约一些，那就非常适合领绣菁华。

【新浪记者】：刚刚听张总聊了很多关于产品方面的调整，那么这是否意味着今年领绣在产品上的投入将会很大？

【张杰】：对，每年的财务预算在产品研发这一块都是占很大比重的，研发产品的好坏其实对于公司的营销也是有一定影响的。所以公司有大量的研发人员以做储备，我们分为好几个团队，一方面是自主研发，另一方面是有专门人员去到展会甚至国外去看一些有创意的设计和元素，然后再进行相应的融合，创造出一些领绣独有的产品。

【新浪记者】：刚刚您也谈到了产品对于营销有一定的影响，那么您觉得目前领绣的营销现状是怎样的？

【张杰】：我们一直都是在强调营销驱动发展，这也是我们公司近十年的发展理念。目前我们的营销团队正在不断扩大，整个营销中心加上销售人员、招商人员以及一些配套的服务人员将近100人，比去年几乎增长了1倍。去年我们只有领绣墙布，而今年我们的渠道里有领绣墙布、领绣菁华以及新的设计师系列，在这三个系列我们基本上做到了全覆盖，所以目前营销总体还是上扬的。

【新浪记者】：刚刚听到您讲到一个令我有些惊讶的点，您谈到今年的营销团队比去年多了一半，但是行业里我听到的更多是类似裁员这样的举措，为什么领绣在这样一个特殊的时期还会想扩充队伍？

【张杰】：很多品牌包括销售人员反馈有些门店已经关门了，对于我们来说这是一个很好的机遇，这些门店可能会去重新找品牌，因为他们觉得现有品牌支撑不起现有门店的销售，而领绣就成了他们最好的选择。同时，这部分人员有相关的行业经验，对墙布的了解也有一些，如果说能够把他们直接转化成我们的客户，对于公司整个渠道数量的增加和销售额的提升是有非常大帮助的，所以我们今年大力扩张队伍，让这一批人成为领绣的下一个主力军。

今天也可以给大家透露一下，菁华从1月份年会开始就公开发布，疫情期间也已经开始筹备招商，到现在意向客户已有600多家，实际合同签约400家，本月预计将有100家门店开业。目前实时还有200家门店在实地考察，后面陆续也会签约，所以在整个渠道门店数量今年我们会突破2000家。还有一个就是我们近期要推出的新渠道----设计师渠道。以往领绣因为产品价格等各方面因素，在装修公司以及设计师渠道并没有太多的销售份额，今年公司为了拓展渠道，在这方面进行了相关的产品研发，预计会在这个月投入市场，这里也是向大家提前预告一下。

【新浪记者】：就此来看领绣目前的情况还是非常可观的，张总刚刚说了这么多领绣的优势，那么面对这么多的机遇，您觉得今年下半年的营销重点会放在哪里？

【张杰】：我们去年做了很多活动，效果也很不错，对于公司来说接下来的营销分为两块，一块是对内，一块是对外。对内我们首先要让经销商赚到钱，经销商赚到钱才能更好地跟着领绣的节奏走。因为领绣的发展速度非常快，有些门店可能适应不了这个节奏也会被公司陆续淘汰。所以，今年在对于经销商的帮扶这一块的力度会再加大，我们将发布更多的活动政策、产品价格优惠以及公司策划的一些活动战略等，同时线上也在做一些补贴，帮助大家一同度过这个困难的时期。还有一块是对外，对外我们每年的墙布节、315活动、双11活动的力度都很大，对于终端业主来说是一个很大的优惠，也为我们打造消费者品牌奠定了稳固的根基。

【新浪记者】：营销方面说重点的话，其实领绣的每一步都是重点，每一个节点都是重点。同时，我也特别关注领绣的官方抖音号，目前粉丝也增长到20几万，领绣一直不断地做直播，拍短视频。其实我非常好奇，在非快消品的行业里做直播和线上真的有用吗？怎么去平衡线上和线下的关系？

【张杰】：线上我们前期更多是在做引流或者推广，前期这几十万的粉丝也是通过公司一步步慢慢运作而来的，公司对其进行了一定的投入，才到了如今的结果。现在抖音这些短视频平台越来越火，很多人闲暇时候就会打开看一看，领绣现在专门成立了抖音事业部，并配有专门人员在运营管理，同时公司还签约了一些经销商定期进行门店直播，帮助更多经销商学会使用新工具。前期更多还是作为推广使用，等到粉丝数量达到一定规模后，品牌影响力也慢慢稳固，其实就会间接给品牌做宣传甚至说转化成直接的订单。上个月其实有很多订单就是来源于抖音，很多订单都是通过抖音私信然后线下成交，这是大家表面上看不到，但是从公司内部数据来看还是比较清晰的。领绣会继续坚持线上推广线下成交的模式，全方位铺路，多轨道并行，实现更多可能。

【新浪记者】：今天张总谈到了领绣在产品端、渠道端、营销端的成功案例，以及一些比较喜人的数据，那么我们本次采访的主题为“决胜2020”，您认为以上提到的三点中当下最重要的是哪一个？原因是什么？

【张杰】：我觉得对于我们公司来说营销是最重要的，因为我自始至终认为营销驱动整个公司的发展。我们公司目前体量还不是特别大，对于整个行业来说可能墙纸墙布市场几百亿的份额，我们去年做到了其中的3点几亿，相对于其他品类来说可能要做到20%-30%才能算得上是一个行业的领军者。所以前期我们更多的是关注市场占有率，那就必须通过营销来驱动整个公司的发展，当销售额达到一定的占有率后，我们会选择更多的去整合一些资源，继续把公司做强做大。

【新浪记者】：领绣一直在做品牌，做产品，做影响力，通过自身格局影响到一批正在成长的新兴企业，我觉得这是非常正能量的事情，未来也期待领绣能够带领行业跨越百亿千亿大关，谢谢张总！

【张杰】：谢谢，也期待和新浪更多的合作！

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