疫情下的卖货秘笈|米兰之窗陈涛：机会不是等来的 用高频次活动去抢市场

  疫情下，家居品牌到底应该如何卖货呢？２０２２年６月２日下午，北京商报特邀红星美凯龙北京市营发中心总经理赵磊、圣象集团市场部总经理王晓宇、穗宝集团营销中心总经理蒋义龙、米兰之窗执行总裁陈涛、依诺岩板瓷砖北京总经理于记五位大咖相聚“家居媒体人老吴”抖音直播间，在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下，以操盘手的视角，作出独到的解读。

  陈涛在分享中提到，在“３１５”活动期间，米兰之窗有５１％的店面销售超过百万元，其中有１７％的店面销售超过２００万元，最高的西安店销售超过５００万元。之所以从３月中旬到４月初取得一个比较好的成绩，陈涛总结出四大秘诀：精心组织、纪律严明、保障有力、执行到位。

  第一，在组织方面，米兰之窗摆脱过去总部策划实施方案，通过文件下发给经销商的老路数，此次“３１５”期间组建了联合作战参谋部，将全国各地有代表性的经销商纳入其中，根据市场需要配置产品资源、品推资源、营销资源，同时安排与外部环境市场状态匹配的活动形式和内容。

  第二，纪律严明方面，米兰之窗“３１５”活动建立了基于结果目标向上追溯的漏斗系统，不光抓最终的销售指标，还要抓对销售指标形成支撑的过程指标。比如进店客流、有效体验数、滞店时间、意向客户的储备和转化，这些形成了过程指标和结果指标的双向考核，为结果形成硬性匹配。米兰之窗还在整个过程中制定了相对严苛的纪律，奖罚做到即时兑现，让整个团队保持非常高昂的斗志。

  第三，在保障方面让前台、中台真正形成背靠背作战。在前台品推上，将媒体、自媒体相结合，对这场活动进行曝光，在整个活动期间，每天都会在淘宝直播间、同城站里面做活动的传播，同时借助红星美凯龙、居然之家等卖场、商场的资源，打造良好的卖场氛围和展示空间。在中台系统上，成立专门的ＶＩＰ客户服务团队，为经销商提供产品组合方案的搭配，让活动方案更能满足不同市场的需求。

  第四，在执行到位方面，米兰之窗运营部门的干部全部下沉到一线终端，打造“２＋Ｎ”的帮扶模式，即每一位运营经理会深度驻扎两个城市，帮经销商系统地梳理从获客渠道、店面流程到意向客户转化的全链路。同时，米兰之窗对店面进行精细化管理流程的梳理和搭建，活动期间每天全国３０万单值以上客户资料会在执行总裁的桌面上出现，把整个店面的精细化管理系统做到了更细。

  通过精心组织、纪律严明、保障有力、执行到位这四个秘诀，米兰之窗在“３１５”活动期间取得了令人羡慕的销售增长，在红星美凯龙“３１５夺魁榜”中名列门窗类ＮＯ．１，１至５月实现同比增长５２．３％，其中５月同比增长７０％，正向着同比２０２１年倍增的目标去奋进。

  “２０２２年米兰之窗将用高频次的活动去抢市场。”陈涛表示，“市场不是等来的，是抢来的。所以要学会折腾、爱折腾，是当下环境中赢得企业增长的不二法门。”

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