11年痴迷 持续增长，他为何痴迷于日立家电?

  “我对日立家电一开始是喜欢，现在就是痴迷。”武汉一日立家电经销商谈起日立家电就一下子打开了话匣子。2021年销售规模增长超过65%，即使是今年受疫情影响的1-5月，销售规模同比去年依然保持稳定，日立家电给予了他在繁杂的市场环境中规模依然稳定增长的底气，也是他在市场中游刃有余的依赖。

从售后到销售 品质奠定合作基石

  从日立家电售后服务商到经销商，11年时间这位经销商完成了这项转变。“我们进入家电行业比较早，2011年开始就是日立家电的售后服务商，在多年的合作中，了解到日立家电的品质各方面都不错，于是2017开始销售日立家电，成为日立家电的代理商和零售商。”

  据了解，目前该经销商在武汉共有8家直营门店，包括1家百货商场门店、7家建材门店，覆盖各大热门商圈，同时还是整个湖北省的日立家电总代理，核心分销商分布湖北各重要地级市，销售产品包括冰箱、洗衣机、空调、小家电等。

  以此为代表的诸多经销商在积极寻找高品质家电拓展业务的范畴，而此时的市场大背景正值家电消费品质升级，消费者对品质化、智能化、高端化的家电热捧。家电厂商都在紧跟趋势，通过不断尝试创新来满足消费者多样化的需求。

  日立家电作为具有广泛影响力的家电品牌之一，站在中国用户的角度、迎合用户需求,扎根高端家电领域,不断优化核心技术,持续创新产品功能,成为其在中国市场的规模增长的关键因素。也因此，日立家电在经销商中收获好评，在渠道中站稳脚跟。

  作为日立家电资深经销商，他谈到日立家电时总能滔滔不绝：“说到日立冰箱我可以讲两小时。我们最早做日立的售后，了解到日立冰箱的许多优势，比如，真空冰温区域能让食物在0.8个大气压的环境下储藏，使外部的空气无法进入内部，抑制食物变质，长久保鲜；还采用了VIP真空隔热层，冰箱壁更薄，储存空间却更大，在做到小体积大容量的同时分区合理，夏天放一整个西瓜都没问题；再有独立的休眠保鲜蔬果室，牢牢锁住水分的同时抑制干燥，更有铂金触媒分解异味提高空间内的二氧化碳浓度和湿度，降低瓜果蔬菜的呼吸作用，让它们进入一种类休眠状态，减少营养元素与水分的流失。另外自动制冰、快速冷冻都是很方便的功能。”言谈间，他对日立冰箱的功能优势、技术特点如数家珍，流露出对日立冰箱高度的认同感。

  2021年，该经销商日立冰箱销售规模达1650万元，同比增长65%。在疫情反复的当下，日立家电的高品质、贴合用户需求，是经销商销售规模保持稳定增长的基石，也给予了经销商销售模式创新、渠道拓展更多空间。

扩展业务单元 紧抓流量入口

  在品质消费升级的背景下，消费者对于家电的需求已不再只限于产品自身，超越商品之外的便捷服务、舒适体验、幸福感受也是消费者关注的核心要素。根据用户需求，经销商也在不断扩大经营的这个圆，包括产品、门店、营销。

  这名武汉经销商透露今年开始他们引入了日立中央空调产品，从新房装修开始就为用户提供产品与服务。“日立中央空调分歧箱技术，管路采用非焊接连接，不但安装简便，而且大大降低了安全隐患，冷媒控制精准，静音效果也更好。”“现在我们的消费者80%是新房装修用户，对全套家电产品都有需求，因为我们要延长产品线，为用户提供整屋家电的配套设计，让用户感受我们的质量与服务。”将产品线延伸至家居装修前端，在扩展业务单元的同时提前锁定新增用户，继续为他们后期提供白电和小家电产品。

  业务单元的延伸背后是家电对家居、建材市场的渗透，家电经销商与建材家装渠道的异业联盟。他透露：“我们即将在6月与居然之家合作开出第九家建材门店。”家居建材渠道日趋成熟，在现有基础上家电品类的加入正符合用户整体家装的需求，这成为家电厂商新的流量入口。

  在把握新流量入口、锁定新房装修人群的同时，该经销商也积极拓展高端消费群体，10月将新开百货门店，“日立的品牌力和产品力符合高端商场的定位，因此我们能达成合作，开设门店。”

转换营销思路 把握市场新商机

  虽然近三年疫情反复，市场一度停滞、消费欲望降低，但是从产品到门店，武汉宏信方成电子逆势扩张，销售规模稳定。“今年1-5月，销售额总体与去年持平”

  从2020年武汉疫情爆发，到今年5月，面对疫情之下的家电市场，余从兵从一开始的迷茫，到现在有了足够的经营和应对之法。

  “2020年武汉疫情时，当时我们有过悲观，但4月我们解封、5月市场恢复，消费者反而对大容量、空间有效利用的冰箱更加青睐，市场发生回弹，这是我们没有预料到的。现在这个方向的消费趋势愈加明显，虽然消费者购买欲有所下降，但是这并不代表没有市场机会，我们需要合适的产品、贴心的销售方式去打开市场。日立家电品质保持高水准，符合时下消费者健康、舒适、智能需求，为我们走进用户提供有利条件。”经历过疫情的洗礼，地处武汉的经销商首先洞悉到了后疫情时代的市场变化。

  变的是用户需求和市场环境，不变的是日立一贯的品质，由此经销模式也必须发生转变。这位经销商举例到：“我们第一就是要保证销售节奏，销售员主动去回访老客户，了解使用情况，上门清洗、指导使用，发挥日立家电的优势，通过老客户的口碑相传，带动更多销售，聚集更多粉丝。第二，我们主动走进社区，现在移动互联网高速发展，用户不愿意去卖场，更多喜欢在手机上看信息。因为我们在社区搭建样板间，业主不出小区就能了解日立家电，我们也可以第一时间和用户沟通。第三，现在精装房越来越多，我们提供上门量房、微改业务，为业主提供家居家电整体方案，提高家电和家居整体的融合。第四，延保政策，这个无形的服务升级，也大大提高了用户对日立的好感度。”

  同时他强调：“值得一提的是，在我们走进用户的同时，日立品牌影响力也在不断扩大，小红书、抖音等热门APP上都有推荐，武汉很多小区电梯也能看到日立的广告，这对终端帮助很大。现在流行消费者‘种草’，很多人都是网上了解后，到我们门店体验、下单购买。还有在我们回访和上门服务中发现，有些小问题都是用户使用方法上的问题，日立家电本身故障的很少很少。”

  618大促如火如荼、气温升高催生制冷市场、健康需求下消费升级加速、以旧换新推动更新换代，市场复苏迹象明显。经销商对市场的信心增强：“接下来我们会配合日立家电的促销活动，加大赠品力度，同时中央空调的引入有利于我们抓住更多前装用户，日立洗烘一体机也将要上新，整个白电产品线品类更丰富，实力也更强，整屋套购更具竞争力，后期市场增长值得期待。”

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