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出口做到10个亿，这个卖沙发的家具老将准备怎么做内销？

来源：福禄装修家居时间：2020年06月08日 10:50

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安吉，一个县，连续出了至少3个家具上市公司，包括永艺、恒林、中源家居。

全是出口起家，至今也是海外市场占主导，比如中源家居，2018年时外销占到99%；2019年的占比也差不多，整个营收10.67亿，其中外销就近10.56亿元。

做到今天这个层级，非常厉害了。不过，面临海外贸易的众多变数，中源也在想办法打开内销的局面，尤其是2020年以来，这种步子迈得更大了一些。

2001年成立，中源当时不做沙发，而是经营竹地毯、竹窗帘、竹尺等，但到2003年时，就拿到了自主运营出口权。2008年的时候，就成了浙江的骨干农业龙头企业，当年在竹制品基础上，开拓办公椅与沙发业务。

一直到2013年时，才剥离竹制品，并聚焦沙发制造。期间连续几次转型，调整主营品类，然后有6、7年时间，将功能沙发做到8个亿，这个能力是很强的。

在沙发的大品类里，重点经营手动功能沙发、电动功能沙发、扶手推背沙发、老人椅等功能性沙发，以及固定沙发、沙发床、板式家具（客厅家具、卧室家具等）。

以2019年的数据看，功能沙发的营收占比很大，接近80%，约7.93亿元。固定沙发排在第二，营收接近2.35亿元。其他业务，包括圈椅、转椅、办公椅等产品，加起来不多，接近3946.87万元。

海外市场已经覆盖美国、加拿大、澳大利亚、阿联酋、英国、日本等，多个区域市场的布局，与美国的COSTCO，SAM’S CLUB，日本的NOTORI，韩国的汉森，欧洲的BUT，COMFORAMA，JYSK，澳洲的VIVIAN等零售企业都有合作。

而且在2019年，非洲、欧洲、中东市场的业绩有一定增长，能够缓冲美国加征关税等影响。

外销采取OEM和ODM的模式，在拓展销售业务方面，重点借助博览会、展会活动和跨境电子商务等渠道建立客户关系。

比如参加了德国科隆国际家具展、美国高点展、广州中国国际博览会、上海中国国际家具展等，通过展示发展潜在客户。

据了解，在开发海外市场方面，展会营销确实非常关键，一个是国外的主流展会，二是国内举办的面向海外的展会。在众多主力出口企业里，基本上都把这个视为重点销售办法。

在出口方面，中源能够脱颖而出，除了销售渠道开发做得比较成功，在研发、设计、生产等环节也有一定的出色之处。

比如入选长三角 G60 科创走廊工业互联网标杆工厂、2019年省级制造业与互联网融合发展试点示范企业、2019 年度国家知识产权优势企业、国家高新技术企业、浙江出口名牌等。

这些认定不是水的，大多有官方背景的，没有一些硬功夫，肯定进不了。

从公开的信息看，中源在升级工厂方面，也投了不少钱，比如2015年上线SAP项目；投建塘浦二期厂房等。

在研发投入上，有一定的力度，2014到2016年，研发支出占营收比重都在3.9%以上，2019年差不多也是这个水平。

据观察，近年来，海外市场做得非常好的一些家居建材龙头企业，普遍在想办法开发国内市场。

比如海鸥住工，在卫浴出口方面做到了十几个亿，近几年力抓整体卫浴与橱柜，收购了几家国内的品牌，内销已经颇有起色。梦百合在国内借助零压房、经销网点等多种做法，也颇有起色。

中源的内销情况还不算理想，2019年的内销收入才超过1169万元，整个体量还比较小，但增速非常快，同比增长了190.51%，如果后面的力度不减，能保持几年100%的增长，前景还是值得期待的。

据2019年财报信息，中源在内销方面，重点是两个渠道：一是大宗业务，二是电商，聚焦京东、淘宝两个线上渠道。

在家具板块，定制家具的大宗业务量相对比较大，比如橱柜、衣柜等，但沙发这块表现相对少一些，重点是部分政府采购项目里，会涉及到这类产品。

另外还有像公寓、酒店、写字楼等，会有这种采购，如果局面做开了，做到上亿的销售额应该没问题。再想扩大，难度会非常大，毕竟国内这部分市场已经有实力雄厚的老牌公司坐阵。

在电商业务，中源也在想办法，比如前两年就开了天猫旗舰店，重点销售功能沙发产品，另外还有床垫、柜类、小件家居等，总销量接近1000的，是一款售价2249元的电动功能沙发。

另外，还有449元的单人小沙发，总销量近500笔。大部分产品的总销量还在100以下，提升空间还很大。

在天猫商城上，卖得比较好的电动功能沙发，月销量能有几百笔。在京东商城上，也有部分热卖的功能沙发，累计评价量在数千条。

在京东平台上，中源家居旗下的利沃开了旗舰店，品类非常全，包括沙发、茶几、电视柜、床、床头柜、床、床垫等多种，不过销量表现还有待提升。

最近，中源联合汪老师《向美好出发》做起直播带货，在618促销中，涵哥带动了中源一款沙发椅的销售。据公开信息，这款沙发椅原价2249元，直播间价格仅为999元，价格优惠力度是比较大的。

中源要想将内销局面打开，大宗+电商的渠道格局应该是选对了的，大宗这部分靠的是竞标与客情开发能力，需要强有力的团队去做，比如可以挖一支B端营销骨干，或许是可行的选择。

如果自己没有这样的强手，一般就得靠联合大宗业务的经销商，一起去做。

而电商要想做起来，目前的竞争压力是非常大的，毕竟中源本身在零售端、在网上的影响力不足，带货能力还需要提升，短期内改变相对比较难，可以考虑从产品价格优势入手，发挥自身积累的大规模生产能力，把成本压下去，价格往下降，走高质低价的路线，撕开市场的口子。（来源：大材研究）