晶晶乐道 | 对话李恒威：问策原点家居的“智与谋”

  始于“原点”但不拘一格，虽为“少帅”却后生可畏，既能驾驭乘风破浪的精彩，亦能抱诚守真、脚踏实地。

  坐标中国大地原点，位于十三朝古都，他是来自中国原点新城的一颗启明之星，早年留学海外名校，并先后加入西北大学国际商学院IMBA与清华大学经管学院EMBA，长期敏锐洞察全球市场创新的同时，致力于将欧美商业典籍合璧中西，打造本土化价值驱动引擎，全面赋能西部家居业态发展。

  敢想敢干、敢为人先，带着无畏的创新勇气，实现了原点家居新媒体从0到1的突破；坚守信念、志在必得，带着躬身入局的创新精神，一举规划创建西北大家居抖音直播基地。有勇有谋、科学严谨，凭借独到的商战韬略，开拓企业第二增长曲线。

  2023全国建材家居商业市场洗牌元年，他提出三年战略规划，剑指“百城百店、百店百面”，聚焦县域市场，心系大众化消费，力求打造差异化、梯次化、精细化、特色化的品牌经营模式，将“商”与“贸”两种产业业态有机融合。

  “决胜西部丝路新机遇、问策原点家居新力量”，本期新浪家居晶晶乐道访谈栏目将聚光于中国原点新城副总裁、原点家居连锁经营CEO李恒威先生，与我们一道探究2023家居卖场发展的前沿趋势，发掘家居卖场连锁经营的崭新路径。

  迎风起舞 厚积薄发

  原点新城2022化危为机

  2022年对许多家居企业来说，无疑是艰难的一年，关于这段黎明前的“至暗时刻”，除了带给家居人无数的感动以外，剩下更多的便是家居企业对自身以及行业前景的自省与思考。

  相较于其它企业而言，李恒威在对话中表示自己十分庆幸，过去三年间，虽然家居行业增速有所放缓，但确为原点家居与新媒体事业赢得了宝贵的战略机遇期，这中间原点新城与原点家居不仅积蓄了更多的力量，并且在企业平稳过度的基础上，甚至做出了一些成绩，从而收获了更多的底气与勇气。

  据李总介绍，经过原点新城与商户们默契联动与不懈努力，2022年，原点新城有效落地50多场线下活动、400多场线上直播，并帮助342家专柜开设了抖音号，实现了4000万以上的引流销售，销量不降反升；同时，原点新城全面更新升级的购物环境，并相应成立原点商学院，为原点家居品牌连锁店的陆续签约以及首店在2022年成功落位等，打下了坚实的基础。

  “疫情期间，原点新城的新媒体工作仍在继续，我们一边为商户做营销，帮助他们拓客留资，另一边为商户减免租金，帮助他们挺过难关。正所谓‘患难之际见人心’，通过原点新城的一系列努力，收获了包括厂家与商户们的一致好评，也为日后原点家居的进一步布局奠定了良好基础”，在李恒威看来，原点人每逢面对艰难时刻，更惯于无惧前路、勇往直前，因此相对平稳，原点新城与原点家居在逆境中反而能够迎风起舞，实现逆势增长。

  交响丝路 决胜西部

  一场奔赴家居荒野的秦商之旅

  清代文人薛福成曾在《庸盒文集》有云，“秦商皆以忠实为本，勤俭为用，所以能创立规模，生意相传不变者数世”，以此来形容陕西商人的质朴与务实精神。

  “从做大做全到做精做强，我们原点的精神是‘敢为人先 志在必得’，并将创新贯穿进原点的发展理念中”，据李恒威介绍，2006年，原点人将目光放在了西安北郊，在当时的一片荒芜之地建设起了如今总面积 150 万平米，涵盖家具、建材、灯饰、软装、电器、管业、皮革、酒店用品8大品类，11大商场，入驻品牌 5000 余家，销售区域遍布陕西、甘肃、宁夏、山西等省市的西北家居商贸中心和示范基地，走了一条当时不被世人看好，但现在看来符合大型卖场向郊区发展的趋势之路。

  伴随“一带一路”和“大西安北跨战略”两大政策利好，刚好位于北跨核心聚集区的原点新城，可以说将迎来更大的发展机遇。

  “在现有150 万平米、八大品类、5000 余品牌入驻的规模效应下，我们正在打造大家居品牌的中西部甚至丝路总部基地。希望引进更多的品牌厂家或总代在原点新城开设各品牌在西北的总部基地，成为其立足西安、辐射西北甚至未来影响丝路的旗舰中心、运营中心、渠道中心等”，李恒威在对话中透露，“为此，我们和广东省家居业联合会正在携手打造‘国货行天下’总部基地，逐步推动更多广东品牌总部入驻原点。”

  认知迁跃 来自原点的第二增长曲线

  古希腊先哲亚里士多德曾提出「原点法则 - first principle」，而后也被译为“第一原理”或“第一原则”。

  在商业领域中，“原点法则”则被称之为“底层逻辑”，是投资大佬或是商界精英，大都无法规避的问题，即，这件事的本质是什么？这个商业模式的底层逻辑是什么？

  每个系统都存在第一原理，第一原理是最基本的命题和假设，它不能被省略或删除，也不能被违反。——亚里士多德

  作为原点新城发展的“第二增长曲线”，李恒威在重点谈到创建 “原点家居”品牌连锁品牌的同时，也相应阐述了自己的“原点法则”。

  李恒威认为，原点家居的品牌连锁不同于其它家居连锁发展的根本，在于它的基因是下沉市场，也就是原点家居聚焦的是县域市场、大众消费，以“商” “贸”产业业态融合，核心区域为西北五省，主要辐射区为河南、山西、四川、湖北，重点全国区域为华东地区。

  “我想把原点本身的品牌优势，通过原点的核心发展理念做大做强，并辐射到全国。”在李恒威看来，家居商贸连锁发展不仅迎合国家乡村振兴的发展政策，同时也是挖掘开拓家居商贸未来县域潜在市场的必由之路，避开一二级市场，专注三四级县域市场，走精致化商场模式，打造差异化家居连锁经营之路，是李恒威在探索中国未来家居商超潜在发展空间的底层逻辑。

  或许是受到新媒体传播矩阵的启发，与传统的连锁品牌经营思路不同，李恒威将原本主要围绕终端消费的连锁品牌认知，迁跃为连锁品牌产品矩阵，进一步细分了用户画像，打破了一般家居连锁品牌单一覆盖终端大众消费者的刻板印象。

  从高端品牌——原点温莎宫国际家居馆，到中端品牌——原点家居生活Mall，再到大众品牌——原点家居商贸广场&原点家居小镇，“我们的理念与其他竞品对手不一样，我们不仅要布局大众化消费，还会针对不同的人群，打造相适宜的中端、甚至是高端连锁品牌。而且，在店貌上，我们也会根据当地的人文特色、消费特色、风土人情，相应做出调整，而非千篇一律的标准样式，最后，我们希望看到的是一个有特色的屋檐，我们想打造的是‘百城百店、百店百面’这样一幅画卷。”李恒威表示。

  据悉，“原点家居” 华东一店嘉兴店、西北一店武功店及榆林店、青岛店都已经成功落地，2023年内还将开业门店3-5家，签约门店10家，预期将为原点新城及大家居行业发展与大家居商贸助力乡村振兴再填新彩。

  原代码：“S2B2C”与“三体”

  从原点新城到原点家居，再从原点家居到消费终端，西北家居商贸巨头已形成了“S2B2C”的自循环商业闭环模式。

  作为西北首屈一指的家居批发集散地，原点新城即是“S”大型供货商，原点家居梯次化、特色化的连锁品牌战略则扮演了“B”渠道商的角色，而“C”端顾客成为了原点新城与原点家居线上、线下双向联动发力的交融点。

  对话中，李恒威指出，原点新城一开始的定位，并非只有零售，而是批零兼营，主体也不止服务一二线人群，而是全人群覆盖，甚至更多的关注三四线人群需求。

  “所以，我们在一个区域做大规模的家居聚合生态链，一方面，针对零售顾客，我们的广告语是‘更多选择、更低价格’，品类全、选择多、价格优，就是顾客几千块、几万块甚至几十万预算在原点新城都可以选到自己想要的家居产品；另一方面，针对批发，通过十余年的西北三四级市场经销商的开拓以及20届家居订货会的积淀，有 5000+的三四级经销商来原点批发订货，形成了一定的经销商口碑，这为我们奠定了良好的县域市场基础。”在李恒威看来，伴随着城镇化进程、乡村振兴以及三年疫情影响，原点新城“更多选择 更低价格”的规模性价比优势预期将会越来越明显，这正是以县域市场为目标的“原点家居”连锁经营能够得以迅速发展的一个重要原因。

  此外，原点家居长期秉承合作者先获益的“养商”理念，希望通过入驻品牌、经销商、家居企业，三方共同让利、共同研究顾客、共同推动市场发展，实现三位一体、三方长青、恒久经营的利益一体化发展格局。

  “不仅是家居企业与家居卖场，包括经销商，三方一定是价值协同关系，就像我们一直说的，三方是命运共同体，应该形成互促共荣的协同发展生态链，并最终通过‘原点’这一品牌，将温暖传递给我们广大的家居消费者。”李恒威在访谈中坦言。

  上下联动 相得益彰

  原点家居创建大家居抖音直播基地

  近年来，家居行业转型的步伐进一步提速，家居行业走向以情景打造、设计全屋多元化、智能家居、家电相融合的趋势，更加注重家居整体场景体验感，而线上营销作为私域流量的聚集地与线上展示的有效窗口，特别是在战疫期间，同样成为了家居企业的必争之地。

  自2020年开始，原点新城创建新媒体团队，搭建新媒体矩阵，团队相应得到大规模扩充。2022年运营的五大抖音账号、一个视频号，粉丝数量15万+，并持续稳步增长，同时全年直播423场，引流销售四千余万元，被抖音平台评为“优秀创作账号”及“年度最佳突破合作伙伴”。

  对话中，李恒威并未过多赘述上述新媒体所取得的成绩，相反在他看来，新媒体本身只是一种营销手段，更多地被用来线上宣传、引流获客，引导消费者在线下体验后成交。所以对于原点而言，线上和线下营销是相辅相成、缺一不可的。

  “我们不仅要自己开展新媒体营销，更要带动园区商户进行新媒体营销。所以，2022年8月我们成立了‘原点抖音联盟’，帮助指导各入驻商户创建各品牌抖音直播账号，协助全园区商户直播普及率达到30%。今年，我们将继续推动商户开展日常抖音直播，打造商户品牌抖音号，通过抖音直播大赛等形式，鼓励商户积极投入到新媒体营销中，联动商户形成原点抖音矩阵，希望逐步实现80%以上主力商户，2000家以上抖音直播账号普及，将以原点为中心，推动创建大家居抖音直播基地。”李恒威表示。

  据了解，2023原点战略发展峰会主题名为“新生 向光而行”，未来原点新城将在政策机遇的带动下，从品牌、规模、宣传、营销等各方面全方位蜕变。

  追寻生命中的高光

  李恒威与他的“原点”梦

  访谈尾声，早年留学海外、深谙西方商韬的李恒威，为了带给普罗大众更高质量、更高性价比的家居产品，坦言自己不得以放弃了许多兴趣爱好。

  在他看来，在进入家居行业的这些年间，他确实感受到了父辈的艰辛与不易，作为驶离“原点”的新一代传承者与接棒人，他每每劝说自己不要把自己从海外或者各方面带来的一些思想，强行植入公司，相反他思索更多的是，如何将传统秦商文化与西方商业典籍有机结合，打造本土化价值驱动引擎，全面赋能西部家居业态发展。

  他希望，有朝一日，通过自己与原点人的不懈努力，能够将原点家居的商业模式在全国范围内普及开来，为造福一方水土、造福百姓、创建新时代美好人居生活贡献自身的“原点”力量！

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