周懿：未来三年专注高定赛道 以差异化竞争跑赢市场

  2020年6月21日，“无限空与间——空与间品牌暨产品发布会”在浙江嘉善隆重举行，高端家居空间定制品牌空与间惊艳亮相，而它的创始人——定制老将周懿，也以全新身份出现在人们眼前，实现了从誉满行业的职业经理人、上市定制企业的操盘者，到创业者的角色转变。空与间是怎样一个品牌？周懿为何选择切入高端全屋定制的赛道？发布会现场，我们对周懿进行了采访。

空与间品牌创始人周懿

  记者：周总好，我们知道你是完全的走入到了一个创业的道路中来。为什么会切入到全屋定制这样的赛道上来？同时会选择全屋定制赛道里面的高定赛道，是出于什么样的考虑？

  周懿：有句老话叫，不熟不做。因为我自己的职业经历，从早期家电后来转到家居，我之前有4到5年是在家居企业，做的也是定制家居，像是上了5年的大学，不敢说是专家，但是有一些基本的了解。

  另外一方面，其实人生要做不同的选择，创业也是我的梦想，我也没有其他的选择，所以我只能在定制这个跑道上尝试一下，看能否实现我和团队人生的价值。

  记者：周总之前是非常成功和优秀的职业经理人，是上市公司的操盘者，今天以一个创业者的身份开启新的事业，您在角色的转换，工作方法，包括心理的调整上，是否已经完全切换到了一个创业者的模式当中来？做职业经理人和自己带领团队创业，有哪些相同和不同？

  周懿：以往的经历应该都是我现在创业的一个基础，一切过往，皆为序章。其实创业，特别是在当下的这个环境，说是九死一生应该不为过，我们是有非常决绝的信心和勇气，才敢走进创业的跑道。创业者和职业经理人的确有很大的不同，因为职业经理人他要非常理性，他要从经营计划、从风险控制、从稳健发展来考虑问题，而创业的话，往往需要冒险，需要创新，需要有更强的决心和能够影响团队的信心。所以职业经理好像是做一个简单的数学题，我觉得应该是这样，因为你不停地在控制各种经营数据。

  但创业我觉得更多的是面临不可知的一些东西，承受的压力、需要思考的问题会更多。而职业经理人，做好自己份内的事就可以了。做创业要考虑所有的团队、员工、股东、1社会，这个还是有非常大的差别。

  记者：新品牌为什么叫“空与间”？它是一个什么样的定位？

  周懿：其实空与间的品牌名，来源于创业的抉择。有一个哲学话题，说人生的意义到底是什么。这个问题有很多不同的回答，我也看过不同大咖的诠释。在我们人生的进程中，通过各自的努力，赋予了人生不同的意义，人生不同阶段有不同的选择，创业一直是我心中的一个梦想，在我这个年龄，如果还不走出这一步，恐怕我就没有去体验不同人生意义的机会了。

  很多时候我会觉得自己既有信心又渺小，看马斯克的火箭已经上天了，这种创业的经验给我的震撼是非常大的。整个宇宙那么浩瀚，人类很渺小，且人的一生又非常有限，我希望能够在家居领域，和我的团队一起做一些有意义的事情，所以我们就命名为“空与间”。

  记者：空与间在全屋定制赛道上，品牌定位、产品的差异化，会有怎样的一个规划？

  周懿：其实做一个完全竞争市场，选择并不多。用竞争的话来说，要么差异化，要么性价比。我们不可能去做性价比，所以只能做差异化。而差异化的这个跑道，得去鉴定它是否真的存在。我们做了比较长时间、比较大体量的市场调查。发现定制家居发展到现在，特别是2018年以后，千军万马挤进这个跑道，但它主要的问题是产能上来了，同质化却非常严重。这种同质化在整个定制消费潮流不停迭代的背景下，可以满足用户基本审美和功能需求，但依然存在问题。另一方面，消费升级的的确确来到了，尤其是80后、90后成为主流消费群后，他们年轻、视野更加开阔，审美和自我的个性化要求越来越高，并且希望有更加品质的生活空间，这和品牌的供给关系是存在差距的。这两年增长最好的品牌，往往是在产品服务和设计创新上做得比较好的品牌，从几个上市公司的市值增长就能看得出来它背后的逻辑。

  所以通过我们自己的市场调查，以及对行业数据的观测，得出了要做高端定制的结论，实际上是一种区别同质化、又满足基本审美和功能需求的产品升级，希望获得更加丰富、更加精致、品质更好的市场。这个市场或者未来消费的浪潮是的的确确会来的，我们很真切感受到这一点，所以选择了这个赛道。

  记者：空与间要在个性化、高端的全屋定制里面杀出一条血路来，你觉得最有信心的地方在哪里？空与间目前所具备哪些优势让你非常有底气？

  周懿：事在人为，其实最有信心的地方来源于团队，一群人做一件事，不同人会做出不同的结果。我觉得团队的综合力量，才能决定整个事业发展的长远。经过大半年时间的打磨，团队还是非常优秀的，尤其是在几个核心能力的打磨上面，我们的研发团队，我们的IT团队，我都非常满意。

  记者：过去家居建材行业在城市扩张和渠道扩张，包括加盟伙伴的过程中，很多企业是招一批死一批，把经销商当韭菜来割，空与间在这个问题上是否有思考？我们怎么界定跟加盟商的合作关系？如何打造长期合作的价值模型？ 

  周懿：在当下环境里，投资意愿应该是降到了相对低的地方，再加上的确存在这样的通病，我个人对割韭菜式的招商非常非常反感。所以一直要求我们的团队，宁愿慢一点，宁愿刚开始严格一点，也不要出现反复。其实一个经销商的失败带来的影响不是失败了一个个体，可能是乘数效应的，我非常害怕出现这样的情况。

  我们自己做了一些数据上的测算，定制行业在目前的家居品类中，经销商的投资1回报比率还是最高的。光大证券有一份年报显示有33%的回报，一个经销商建一个普通的店面，300平方米。如果经营大众定制，投入成本在80万元到90万元，但它不存在周转问题，因为我们的定制没有周转这个概念。它实际的建店成本，就是它的库存成本，取决于它的客单量和客单值，而客单量、客单值背后又由销售出去的若干个产品来支撑，我们现在想做的事情，是希望把投资，以及客单量与客单值之间的杠杆做到最大。

  以前都是卖各种各样的柜，卖板子。而装修的过程中，除了基装之外，天、地、软装中还有一个很重要的是墙，我们想做的是把一堵墙的系统全部做完，即护墙、柜、门一体化，也就是一张设计图能卖掉三个产品，这样单店经营的坪效、人效就会和以前有很大的不同，我们测算了一下，大概是2.5倍。

  记者：空与间全新的产品即将在2020年7月8号的广州建博会上亮相，在亮相之前，您对行业内的广大朋友们，包括可能会成为我们合伙人的朋友们，有哪些寄语？

  周懿：我想定制行业发展到现在，好的产品是最终的竞争力，我们经过9个月的打磨，在产品的原创设计，在产品的交付能力，以及整个产业价值链的效率运营上，是有信心的。并且，我们深知只有为消费者创造价值，才能够获取利润，也可以说你获取的利润是消费者对你价值创造能力的一种奖赏。

  我们整个生意、我们的这个事业要运转下去，不是企业内部的事情，而是企业和我们的合作伙伴共同的事业。所以对合作伙伴的盈利模式、生意成长的健康和可持续性，我们也会非常非常的关注。这包括我们对经销商品类矩阵的选择、一张设计图的样式、能卖出的客单值、它的坪效和人效等等。发展到现在，我们看到经销商群体发生了很大的分化，以前依靠单品、单店大规模扩张的时代已经过去。我们更希望我们的事业是基于单店盈利模式，深挖单店价值，并同时做好产品、做好品类矩阵，是一个可持续发展的方式。

  记者：空与间未来三年里大概有什么样的规划？您预期要做到一个什么样的规模和高度？

  周懿：这个挺难回答的。我的想法是，三年之内专注在高端定制这个跑道，同时做具备长期意义的事情。一定要有财务指标来说的话，我的想法是能够做到五到六个亿，站稳这个跑道，品牌有一定的知名度，且能够获得消费者的认可。

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