顾家家居：掀起家居财富新风暴，解锁购物中心新蓝海

“绍兴龙湖天街店，国庆7天，日均进店200+，累计成交88单”

“合肥龙湖天街店，国庆7天零售业绩突破140万，融合订单占比52%”

“台州宝龙广场店，开业15天，零售业绩突破100万”

“盐城爱琴海店，月度数字化业绩占门店总零售的39%”

“萧山宝龙广场店816活动累计零售339万”

“南京六合店816活动累计零售210万，同比增长62%”

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近年来，随着市场环境的变化和消费者需求的升级，家居行业正经历着前所未有的变革。在这场变革中，传统家居经销商面临着严峻的挑战，不少经销商因无法适应市场变化而陷入困境，销售额下滑，库存积压，经营压力倍增。然而，在这样的市场环境下，顾家家居各城市经销商却展现出了令人瞩目的增长势头。其背后究竟隐藏着怎样的成功模式，使得顾家家居能够在逆境中扬帆起航，持续引领市场潮流？

购物中心——家居行业变革中的破局之路

回顾过去，2013年至2015年期间，传统家居渠道如家居卖场、专卖店等保持着繁荣的景象，收入稳步增长。这一时期，家居行业主要依靠线下渠道拓展市场，消费者对于家居产品的选择也相对集中，行业呈现出较为稳定的发展态势。

然而，随着互联网的普及和电商平台的崛起，2016年至2019年期间，家居行业开始线上拓展，并逐步迈向整合阶段。线上渠道的快速发展不仅为消费者提供了更多选择，也加剧了市场竞争。在这一阶段，家居品牌纷纷加强线上布局，通过电商平台、社交媒体等渠道进行品牌宣传和产品推广，以吸引更多消费者。

进入2020年以来，家居行业迎来了更为深刻的变革。一方面，消费者的购物习惯和消费场景变得更加多样化，他们不再局限于传统的家居卖场或电商平台，而是通过各种渠道获取信息、比较产品，并最终做出购买决策。这导致流量呈现出碎片化的特征，传统渠道流量更是出现大幅下滑。

同时，消费者年龄和结构也在发生变化，年轻一代消费者更加注重个性化和体验式消费，他们更愿意在轻松、自由的环境中选购家居产品。此外，房地产市场调控政策的影响使得新房比例下降，存量房比例上涨，家居市场的消费重心逐渐从新房装修转向二手房翻新和家居升级，这对家居行业提出了新的要求。

面对变革时期的困境，购物中心模式以其独特的优势，在家居行业变革中扮演了至关重要的角色，为家居品牌提供了新的发展机遇和破局之路。

据《中国购物中心行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》显示，2023年新开购物中心项目3-5万平方米体量区间占比超20%，数量为96个，5~10万平方米区间数量在143个，占比最高，达36%；10~15万平方米区间的项目数量为113个，占比29%。截止2024年9月，全国3万平方米以上购物中心项目数量已突破6900个以上。此外，商务部联合其他12个部门也发布了《关于促进家居消费若干措施的通知》，鼓励家居卖场及购物中心等场所设立智能家居体验馆、品质家居生活馆等体验式消费场景，并探索家居零售与文娱休闲、创意设计等多领域的融合发展新模式。

根据华润万象生活招股说明书显示，2014-2023年中国购物中心运营服务市场规模从887亿元增长至2574亿元，年复合增速11%，增速跟运营管理总面积基本相同。受益于国家构建国内国外双循环格局，以及随之出台的消费促进政策，预计2024-2029年期间购物中心运营服务市场将以10%的复合年增长率增长，2029年将超过4500亿元。

购物中心能够提供一个集购物、休闲、娱乐于一体的综合体验环境。这种一站式的消费体验恰好满足了年轻一代消费者对于个性化和体验式消费的需求。在购物中心内，家居品牌可以打造出更具创意和吸引力的更大的展示空间，让消费者在轻松、自由的环境中充分感受产品的魅力和品质。

其次，购物中心拥有庞大的客流量和多样化的消费群体。通过购物中心的平台，家居品牌可以接触到更广泛的消费者，与购物中心内的其他业态如餐饮、娱乐等，实现流量的共享和互补。

再者，购物中心模式有助于家居品牌进行渠道融合和线上线下联动。在购物中心内，家居品牌可以设立线下店铺，同时结合线上渠道进行品牌推广和销售。购物中心模式还能够为家居品牌带来更多的流量机会，如商场本身高频的活动组织、与商场之间的会员营销等，均能帮助家居品牌更好地吸引消费者。从而，大幅度减少家居品牌的获客成本。

相比传统渠道，购物中心模式以独特的自身优势，正在掀起一场家居财富的新风暴，除了行业内领军品牌顾家家居之外，源氏木语、尚品宅配、芝华士等家居品牌也纷纷布局购物中心，不仅提升了品牌的知名度和影响力，还进一步拓宽了市场渠道，实现了销售业绩的显著增长。这一趋势无疑预示着家居行业正在经历一场深刻的变革，而购物中心模式则成为了推动这一变革的重要力量，为家居品牌打开了一片市场的新蓝海。

购物中心模式下 什么才是持久发展的动力源泉？

业界对于家居与商业融合的尝试从未停止，那么，什么样的家居商业模式能够与购物中心实现高效协同，从而达成持久发展？顾家家居以其成功经验给出了答案。

在购物中心模式下，用户价值是家居品牌发展的核心。深入了解消费者需求，提供符合消费者期望的产品和服务，是家居企业需要日益精进的课题。有别于传统的家居卖场模式，顾家家居结合购物中心特性提出“轻硬装重软装”的家居生活态度，不仅贴合了现代人在快节奏生活中追求身心放松与个性表达的双重需求，也更加匹配家居零售业态属性。这一理念之下，带来的是小件产品的高复购率，多风格搭配的定制场景带来的高毛利高客单。

投资价值是家居品牌在购物中心模式下实现持续发展的动力源泉之一。购物中心的项目地段选择、开发潜力评估以及周边消费能力分析等方面，都需要投入大量的精力，以确保投资得到长远回报。从门店的精准选址到顺利开业，顾家家居全程配备专业团队，为经销商提供全方位的服务与支持，促使商业价值的最大化。

流量，在家居品牌入驻购物中心这一模式下，扮演着实现高效销售与持续增长的关键角色。针对家居行业普遍面临的流量难题，顾家家居如何解决？——“532结构”。50%的自然客流、30%的数字化客流以及20%的小区客流。

首先，购物中心日均接待2万+的超高自然客流，为经销商提供了庞大的潜在客户基础，有效缓解了流量获取上的困境，带来了丰富的销售机会。其次，顾家家居深耕小区市场，通过精准定位购物中心周边3-5公里范围内的1.5万+户小区客户，实施“拎包有术”策略，有效提升客流质量。在数字化流量方面，顾家家居利用自身在基础城市的品牌影响力，每月引流超过100+的潜在客户至购物中心门店。在这一多元业态环境下，更易邀约客户到店体验，避开了直接竞品干扰，提升流量转化效率。同时，全年近十场十亿级大促营销，搭配购物中心高频节点促销爆破，以及数字化投放获取海量客资等方式，顾家家居为经销商提供了强有力的营销支持，有效破解了行业痛点，实现了从流量引入到店内成交的高效转化。

在传统家居品牌中，常常面临一个难题：同一品牌下缺乏多样化的店态选择，使得经销商在追求高效益与展示效果之间难以找到平衡点，仿佛鱼与熊掌不可兼得。然而，顾家家居通过创新的店态升级策略，打破了这一困境，为经销商提供了更为丰富多样的选择空间。

顾家家居推出了五大主力店态类型——整家定制店、软体场景店、整家融合店、整家融合大店、整家旗舰店，涵盖了从小面积到高展示面积的多种规格，以满足不同基础、不同类型的经销商需求。通过创新的店态升级策略，不仅解决了传统家居品牌中店态选择单一的问题，还为经销商提供了更多的发展机会和盈利空间。

顾家家居店态类型

店态类型

面积要求

整家定制店

200m2以上

软体场景店

400m2以上

整家融合店

500m2以上

整家融合大店

1500m2以上

整家旗舰店

2000m2以上

另辟蹊径 传统家居人能否乘势而上？

在购物中心这一高流量渠道中，家居品牌正面临着前所未有的机遇与挑战。受流量困扰、跨界难题以及品牌限制等多重因素影响，部分经销商在转型过程中遭遇了“不会做”、“不敢做”和“没机会做”的困境。

“不会做”：受流量困扰的经销商面临转型难题

对于许多传统家居经销商而言，家居卖场门店一直是其主要销售渠道。然而，线下流量逐渐分散，线上流量成为新的增长点。在购物中心模式下，这些经销商往往缺乏购物中心和线上运营的经验，对如何吸引和转化流量感到困惑。他们面临的最大挑战是“不会做”，即缺乏在新环境下开展业务所需的知识和技能。

“不敢做”：家电经销商跨界家居领域疑虑重重

家电经销商在转型过程中则面临着“不敢做”的困境。尽管家电与家居产品具有一定的关联性，但两者在销售模式、产品特性以及消费者需求等方面存在差异。家电经销商在跨界家居领域时，常保持谨慎态度。

“没机会做”：传统家居品牌经销商面临产品品类单一，客单毛利低的困境

对于已经在运营传统家居品牌的经销商而言，他们则面临着“没机会做”的困境。这些经销商的产品品类往往较为单一，缺乏创新和差异化，导致市场竞争力不足，从而陷入被动局面。

传统家居从业者能否借力购物中心模式这一东风，顺势而为，跨入家居新蓝海？

答案是肯定的。购物中心作为家居行业的重点渠道，其门槛并没有传统家居行业投资人想象的那么高。

购物中心项目在不同的成长阶段，其租金、面积等门槛和要求也会有所不同。对于培育期和成长期的购物中心项目，其成本相对较低，这为传统家居从业者提供了入驻的良机。这些新项目往往伴随着周边大量新房的建设，为家居品牌提供了广阔的市场空间和潜在的消费群体。与前两者相比，成熟期项目具有更广泛的辐射范围和更大的覆盖面。这些项目不仅吸引了大量新房客户，还辐射了大量的存量房用户，为家居品牌提供了更为广阔的市场空间。这意味着家居品牌可以借助购物中心的影响力，快速提升品牌知名度和市场占有率。同时，由于成熟期项目的业态布局和品质各异，房租等方面也会有所差异，这为不同经销商提供了更多的入驻选择。

事实上，许多传统家居从业者已经开始积极尝试入驻购物中心，并尝到了甜头。顾家家居合作伙伴的成功案例便是一个个生动的证明。2024年，是顾家家居购物中心模式爆发的一年，多家门店单月销售额突破300万大关，各大店态门店数量也呈现出迅速增长的态势。目前，顾家家居的购物中心投资者已经超过20%开设了多店，超过30%的投资者有布局多店的计划。这一连串的成就不仅彰显了购物中心模式的巨大潜力，也反映出传统家居从业者在该模式下实现飞跃发展的可能性。

在购物中心模式的推动下，家居行业正迈入一个广阔的市场领域，跨越了传统竞争激烈的渠道环境，铺设了一条通往稳定收益与规模增长的道路。顾家家居等领导品牌的成功实践，为整个行业树立了鲜明的典范。对于传统家居行业的参与者而言，紧抓这一历史契机，灵活调整经营策略，主动融入购物中心模式，无疑将开启稳健发展的新阶段。

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