从“独角兽”到“真巨头”，酷家乐谈SaaS企业高续约率如何圆梦

  疫情以来，随着产业数字化的进一步深化，SaaS行业迎来高光时刻。企业服务成为当下最热门的赛道之一，无论是一级还是二级市场都非常看好。但也要看到，无论是通用型SaaS，还是行业垂直型SaaS，国内尚未像美国市场一样出现SaaS巨头。

  酷家乐是目前国内少有的行业SaaS独角兽之一，背靠全球最大的家居、房产、建筑行业市场，用互联网的打法去颠覆传统软件，构建了一套SaaS商业模型和服务体系，致力于成为一个云端Autodesk。

  9月12-13日，2020产品经理大会·杭州站，酷家乐SaaS平台产品负责人马嘉祥与来自阿里、网易、丁香医生、喜马拉雅等名企的实战专家同台演讲，并以《SaaS产品的商业化密码》为主题，分享酷家乐的商业化设计。

  以下为演讲实录（经编辑整理）：

  今年以来，国内SaaS行业迎来比较大的爆发。国内SaaS目前在业务垂直型覆盖面已经非常广，比如说婚礼纪、纷享销客。另一方面在行业垂直，产业互联网也是初具成效。酷家乐便是这个赛道的企业。

  由于酷家乐行业垂直SaaS属性，对于外界人士看来酷家乐有些低调，但其实酷家乐是行业垂直型SaaS领域为数不多的独角兽企业。酷家乐的产品跟传统设计软件是做一个对决，从市场的角度，其实一直存在这个CAD（计算机辅助设计）软件市场，只不过被国外Autodesk等公司把控，而酷家乐在做的是在互联网时代去用新的产品价值去颠覆传统软件，并且带来效率提升，成本优化等更好的用户体验。

  中美SaaS市场的鸿沟

  中国SaaS的发展状况如何。先看一组数据，首先我国有14亿人，而欧美加起来大概12亿人，在欧美市场消费级产品比如Google、Amazon、 Facebook等，他们目前的市值大约3万亿美元。同步看国内的消费级市场，包括腾讯、头条等大家熟悉的公司，市值约1.5万亿美元，还是存在非常大的差距。

  再来看看企业级服务企业，比如oracle 、slack、zoom等，整体市值大约是6000亿美元，而国内没有一家市值超过200亿美元的公司。可以说在企业级国内外存在非常大的鸿沟。

  再来看一个数据，中国GDP占全球GDP的比例，和中国企业级SaaS占全球SaaS市场的比例。这反映出来国内SaaS环境目前还在一个起步期。不过，但全球企业级SaaS市场的年增长率已经开始慢慢下滑，中国的企业SaaS市场增长非常迅猛。可以预计在10年后我们中国的SaaS市场就可以跟全球平起平坐。

  SaaS的基础是什么？解决客户的问题。就像酷家乐解决的是让未来生活所见即所得的问题。我们为企业提供一整套云设计解决方案，包括快速设计、水暖电等。 酷家乐解决的是空间设计的问题。而且酷家乐拥有非常大的真实素材库，当设计师使用这些商品素材时，企业可以进行订单跟踪。

  ARR？NRR？SaaS之本是续费

  SaaS的本质是什么？是续费。我们来模拟一下一家公司的企业增长曲线，请看下面这张图。看起来两张表的结果是一样的，但其实第一张图付出了极高的新签成本，实施成本非常高，而且还要做到45%的每年增长，才能达到第二张图30%增长达到的收入。而第二张图有非常低的续约成本，公司只需要少量人去维护，而且也不需要每年去新签超过50%的客户。

  这背后有两个非常重要的指标，一个叫ARR，一个叫NRR。 ARR是年度循环收入，NRR净金额留存率。欧美市场的SaaS上市公司，NRR中值是104%，zoom和slack可以达到150% 左右。中国的SaaS产品NRR不足80%，有很多大的发展空间。

  那作为SaaS企业就应该打造一个围绕续费的组织。首先第一层是市场层，也就是大家关注的是线索、品牌推广、市场营销等。 第二层是销售层，他们关注ARR，第三层是客户成功，他们则更关注NRR，客户成功最关键的要素是收入增长和效率提升。

  SaaS产品经理必备的四项能力

  最后想分享一下，作为SaaS产品经理，应该具备什么样的思维模式。首先是产品化的能力，不管是写文档画圆形还是去做调研去做规划，这个是产品经理的基础。

  第二系统化思维，这个肯定就可能偏向于一些技术架构、产品架构的，比如设计一套足够灵活并且强大的中后台能力，可以支撑SaaS业务不同的客户可以做一些相对快速的定制化调整配置。

  第三全球化的视野，学习学习国外的先进经验。

  第四最后是商业化的认知，毕竟SaaS的本质是续费。 商业化会对产品做一些倒逼，比如下图提到的代币、价格策略、Freemium等。

  所以SaaS 产品经理需要具备四要素，首先成为“用户”经理，挖掘用户痛点响应用户诉求；其次成为“客户”经理，研究决策过程理解客户规则；第三是“产品”经理，创造产品价值优化产品架构；最后是“商业”经理，洞察商业规律设计增长路径。

  以上就是本人分享的SaaS产品的商业化密码。

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