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让天下没有装不起的房子！全包圆为啥要把客户“养懒”？

来源：福禄装修家居时间：2020年10月13日 00:44

　　在中国家装业，从高端向中低端延伸的企业几乎没有一个成功的，如今这一“魔咒”却被业之峰给打破了。

　　9月30日，“乘风破浪逆势飞扬”——全包圆整体家居体验馆西三环旗舰店在北京盛大开业。全包圆西三环旗舰店位于北京市丰台区西三环南路21号，展示面积达5000余平米，将为业主奉上全新的视觉感官和家居体验。

　　业之峰装饰集团董事长张钧表示，全包圆的特点是“贴地爬行·爆款”，要为消费者奉献最具性价比的产品，价格999元/平米内就包含硬装、家具、家电、门窗等，产品线还在不断迭代升级，目标就是让天下没有装不起的房子，让找不起大装修公司的客户也能享受到高品质的家装服务。

　　开业仪式现场

　　逆势新开大店打破家装业“魔咒”

　　2020年，是中国家装业的“至暗时刻”，受新冠疫情影响，同行们都在收缩战线，捂紧钱袋子，而全包圆却逆势新开大店，西三环旗舰店在北京盛大开业。

　　张钧表示，之所以敢逆势开店，首先是因为看准了整装这一“风口”。随着80后、90后成为消费主体，更多的人不愿意漫无目的地乱逛，更愿意选择简约简单的装修，客户越来越认同整装的家装模式，认为这样性价比更高，成本预算也能在控制范围之内，所以整装代表了家装业未来的发展趋势。

　　其次，全包圆已经踩中了整装这一“风口”。2017年，全包圆横空出世，采用多样板间的展示形式，配合互联网引流导流，以及线下传统媒体的广告宣传，组成了更优化的产品力。通过这种方式一路高歌猛进，第一年就做到1个多亿的销售，第三年已经接近5个亿，每年几乎都呈现出翻倍的增长。

　　第三，业之峰人对未来有信心，对中国市场有信心。相信这个时代，相信党对疫情的控制，相信中国市场的浩瀚，所以敢于在别人不敢投、不愿投的时候逆势出击，逆向而行。

　　最后，逆行有着非常高的市场回报。比如新开的西三环旗舰店，从位置到价格都非常合适。就像业之峰疫情期间一个亿投向分众，实现了高露出，使得消费者对业之峰品牌耳熟能详，让“人民币花出了美元的效果”。

　　基于此，全包圆才决定逆势新开西三环旗舰店。因为北京市场太大了，此前全包圆虽然已在北五环和南五环开设两家商场店，但规模都比较小。此次新开的西三环旗舰店，规模与东五环旗舰店不相上下，可以辐射海淀、丰台、石景山、大兴、房山、门头沟等北京西部区域的客户，方便他们就近咨询和选择。

　　众所周知，家装业有一个“魔咒”，从高端向中低端延伸的企业几乎没有一个成功的。但如今，这个“魔咒”却被全包圆给打破了，全包圆为什么能够成功?

　　张钧表示，成功首先是因为敏锐的嗅觉，发现了整装是未来的趋势和商机。2015年“美得你”进入家装业，众多家装“老炮”都是“看不见-看不懂-看不起-来不及”，而业之峰因为习惯创新，所以对此非常关注，进行了深入的研究，很快就看懂了其中的奥秘，紧接着马上就对应了一个公司——全包圆。同时，家装“老炮”的优势是交付能力强，而美得你这样的“野蛮人”在交付环节则比较弱，“管杀不管埋”，所以全包圆又能在与“野蛮人”的PK中逐渐占据上风，脱颖而出。

　　其次，业之峰习惯“背叛”。整装与个性化装修是完全相反的DNA，个性化装修遇到红海的时候，想的是提标，做到与众不同，借此杀出红海;而整装则强调再普通一点，再便宜一点，有国产绝对不用合资，有大众绝对不用小众，这样才能做到最优性价比，才能真正地守住价格底线，给消费者带来最大的回馈，同时自己的竞争力也更强。

　　因此，高端品牌要想做好中低端，必须敢于背叛，必须反向而行，只有做出差异化和特色，才能取得成功。

　　3大关键词引流、产品力和交付

　　张钧介绍说，全包圆的特点是“贴地行走·爆款”，提供的是最具性价比的产品和服务，它把用户不必要的功能和附加都去掉，与供应商形成良好的供应链体系，从而采购到“类工程价”，进而能够让价格“革命性的低”，使得产品具有充分的爆发力，提供最优性价比。

　　在999元/平米的价格内，全包圆能够包含硬装、家具、灯饰、窗帘、橱柜、软装等，更符合现在“一站式购齐”的趋势。全包圆的使命是“让天下没有装不起的房子”，成立4年来从没有涨过价，同时产品还在不断进行升级，家具从板式迭代到板木结合，再迭代到实木和进口实木。通过自己的努力，为客户提供了更优性价比，让找不起大装修公司的客户也能享受到高品质的家装服务。

　　全包圆总经理蔡蒙表示，全包圆之所以能在4年时间里快速成长，核心是抓住了3个方面，即：引流、产品力和交付。

　　首先，在这个流量紧缺的时代，任何企业最宝贵的都是流量资源，谁都无法解决流量成本逐年上升的问题。在此背景下，全包圆只能在内部运行效率上下功夫，尽可能多地转化客户，把成本消化下来。全包圆敢于新开大店，也是基于对企业流量的判断，在现有结构下，即使没有增加新的引流渠道，新的西三环店也能为全包圆的到访客户、邀约客户提供更多便利，起到重要的战略补充作用，从而摊薄新店的租金、折旧、人员等费用。

　　其次，全包圆要打造产品力，实现客户价值的最大化，不能让客户在市场上买比在全包圆买还便宜。这方面，全包圆“背靠大树好乘凉”，借助业之峰20多年积累的成熟供应链体系和采购优势，逐步做到“去中间环节”，拿到了极具性价比的产品。同时，全包圆还对产品进行了优化，甄选一些和全包圆定位相似的品牌，让客户在全包圆平台上既能找到自己耳熟能详的品牌，又能在999元/平米的价格体系下包得住、含得全，而且还都是当季新品。

　　最后，在交付环节上下功夫。借助业之峰集团的力量，全包圆运用了很多信息化手段，如工程管理APP、工队电子派单、工队每月回单考核机制、工程监理不定期回访机制、呼叫中心回访机制等，使得公司可以掌握第一手的工队信息，快速为客户解决问题，从而收获客户更多的信任。

　　2017年成立以来，4年间全包圆999元/平米的价格一直没有变，但产品已经经过了十几次的迭代升级。刚开业的时候，只有1套999元/平米的产品，其他的都是1099元/平米、1199元/平米等。而现在，产品线则已经全部打通，全都是999元/平米了，样板间也从当初的9套扩展到了14套。

　　与此同时，全包圆的产品力也有很大提升。原来999元/平米套餐中是板式家具，后来逐步添加了东南亚进口橡胶木，又逐步增加了橡木家具、白蜡木家具、卡斯拉木家具等，使得产品的性价比和竞争力得到了极大提升。

　　此外，全包圆还逐步在999元/平米的价格基础上把门、窗、暖气也包含了进来，为客户提供装修过程中的大件物品周转保管服务等，通过这些举动，为客户创造了更大的价值，帮助他们节省了金钱和时间，真正实现了“一站式购齐”。

　　新商业文明让天下没有装不起的房子

　　蔡蒙表示，全包圆的目标是把客户“养懒”，这样客户在想到装修的时候，就能立刻想到全包圆，全包圆的产品力和策略就做到位了。

　　之所以希望做到这一点，想让客户享受更美好的生活，与业之峰全新的“3.0战略”有关。2019年，业之峰集团发布了新的“3.0战略”，即：你对美满家庭的向往就是我们的奋斗目标，立足“装”，聚焦“住”，建设“家”，为建设万千美满家庭而奋斗，建设家居行业的新商业文明。

　　张钧表示，业之峰要建立新商业文明，跟客户建立心与心的链接，真心实意地对客户好，不断“为难自己，成就客户”。正因为业之峰人心里揣着客户，能够感知到客户的预算，所以才会努力做到“让天下没有装不起的房子”，真正地做到“全包括”，为客户提供最优性价比。

　　所以，全包圆是一种创新，是因为心灵品质提升以后，从心出发的一种创新。因为业之峰人决心对客户好，所以才能推出这么好的创新。

　　蔡蒙表示，明年，全包圆有一个“小目标”，就是北京市场实现单品牌销售破10亿。未来用3年左右的时间，希望能够突破15-20亿元的大关。

　　这是因为，北京市场的容量非常大。数据显示，北京共有700万套住宅，剔除100万套左右的空置，大约有600万套常住。如果按照每10年一次的装修周期，每年大约有60万套的潜在装修客户。按照平均每套花费15-20万元计算，北京市场每年的装修份额差不多就有1000亿元左右。在这千亿市场里，即使保守估计，整装也能占到一半左右，也就是500亿。照此计算，全包圆即使做到20亿销售，也只是500亿市场中很小的一部分。

　　同时，全包圆现有的引流、产品力、交付、团队等几个关键点都越来越成熟，架构也越来越清晰，具备了逐步做大做强的条件。

　　而从全国市场看，张钧表示，今年全包圆新开了天津分公司，不到一年之内月销售额就突破了2000万，成为“划时代的突破”。按照这样的速度和预期，从2017年开始，用8年左右的时间就可以“再造一个业之峰”。

　　由于整装这种业态和模式更加具象，产品和价格描述非常清晰，更有利于在互联网和传统媒体上传播，使得业之峰能够利用“类垄断·饱和性攻击”的手段加大剂量，实现高频次露出，从而驱动品牌的快速增长。

　　此外，全包圆对人的依赖度不高，动作简单标准，可以实现快速的复制和大规模集团军作战，产品的利润率比个性化装修还要高，公司可以实现滚动良性发展，这样一来就很容易做大做强。因此，未来全包圆单品牌过百亿也是非常值得期待的。

责任编辑：chenfang_JZ

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